Pada halaman ini
Pendek kata
Cadangan perundingan harus merangkumi nota ringkas, situasi dalam kata-kata pelanggan, objektif dan cara kejayaan diukur, pendekatan anda, hasil yang dihantar, garis masa, pelaburan (idealnya dua atau tiga pilihan), andaian dan apa yang dikecualikan, dan langkah seterusnya yang jelas untuk menerima. Kebanyakan cadangan perundingan yang kukuh adalah tiga hingga enam muka surat.
Templat cadangan perundingan: sembilan bahagian
Salin garis panduan ini ke dalam cadangan anda dan isi setiap bahagian:
- Nota penutup: dua atau tiga ayat mengucapkan terima kasih dan merumuskan apa yang anda cadangkan
- Situasi: masalah dan kosnya, ditulis dalam perkataan pelanggan sendiri dari panggilan penemuan
- Objektif: hasil yang akan disampaikan oleh penglibatan dan cara anda akan mengukurnya
- Pendekatan: fasa atau langkah yang akan anda ambil, dan mengapa susunan ini
- Hasil yang dihantar: apa yang pelanggan terima pada setiap fasa (laporan, bengkel, rancangan, pelaksanaan)
- Garis masa: tarikh mula, peristiwa penting dan tarikh tamat atau titik semakan
- Pelaburan: yuran, jadual pembayaran dan apa yang termasuk, idealnya sebagai dua atau tiga pilihan
- Andaian dan pengecualian: apa yang anda perlukan daripada pelanggan dan apa yang tidak termasuk
- Langkah seterusnya: cara menerima (tandatangan atau lulus dalam talian), deposit, dan tarikh permulaan
Contoh perkataan
Situasi: "Pasukan jualan anda menghabiskan kira-kira sehari seminggu mengemas kini tiga hamparan, dan laporan saluran paip sudah seminggu ketinggalan." Objektif: "Dalam masa 90 hari, satu saluran paip CRM yang dikemas kini pasukan setiap hari dan disemak oleh kepimpinan setiap Isnin." Pelaburan: "Pilihan A — audit dan rancangan, $4,500. Pilihan B — audit, persediaan dan latihan, $9,800. Pilihan C — Pilihan B ditambah tiga bulan sokongan, $13,400." Laraskan angka kepada harga anda sendiri.
Bentangkan harga sebagai pilihan
Dua atau tiga pilihan membenarkan pelanggan memilih berapa banyak bantuan yang mereka mahu bukannya membuat keputusan ya atau tidak. Susunnya supaya pilihan tengah adalah yang anda cadangkan, dan jadikan setiap langkah ke atas menambah nilai yang jelas. Yuran tetap setiap fasa biasanya lebih mudah diluluskan daripada anggaran sejam yang terbuka; untuk nasihat berterusan, tawarkan yuran bulanan dengan had yang ditentukan.
Kesilapan yang melambatkan persetujuan
Elakkan masalah biasa ini:
- Bermula dengan sejarah firma anda dan bukannya masalah pelanggan
- Menyenaraikan aktiviti tanpa hasil yang dihasilkannya
- Satu harga tanpa konteks atau pilihan
- Skop yang tidak jelas tanpa andaian atau pengecualian
- Tiada cara yang jelas untuk menerima, jadi keputusan merayau
Hantarkannya supaya pelanggan boleh meluluskan dalam talian
PDF yang dilampirkan pada e-mel mudah dilupakan. Dalam Workspace369, cadangan dibina daripada rekod pelanggan, pelanggan meluluskannya dalam talian, dan invois deposit serta kontrak menyusul daripada rekod yang sama, jadi masa dari "ya" hingga permulaan adalah singkat. Jika cadangan senyap, susulan selepas tiga hingga lima hari bekerja adalah normal.
Soalan lazim
Berapa lama patutkah cadangan perundingan?
Biasanya tiga hingga enam muka surat. Cukup panjang untuk menunjukkan anda memahami masalah dan mempunyai rancangan yang boleh dipercayai, cukup pendek sehingga pembuat keputusan yang sibuk membacanya semua. Letakkan butiran sokongan, seperti kajian kes, dalam lampiran.
Haruskah cadangan perundingan merangkumi pilihan harga?
Selalunya, ya. Dua atau tiga pilihan dengan skop yang berbeza dengan jelas memberikan pelanggan pilihan tentang berapa banyak bantuan untuk dibeli, bukannya keputusan ya-atau-tidak. Cadangkan satu pilihan dan terangkan sebabnya.
Apakah perbezaan antara cadangan perundingan dan pernyataan kerja?
Cadangan memujuk: ia menerangkan masalah, pendekatan dan pilihan. Pernyataan kerja, selalunya dilampirkan pada kontrak selepas pelanggan bersetuju, mentakrifkan skop yang dipilih, hasil yang dihantar, garis masa dan penerimaan dalam butiran kontrak.
Berapa lama selepas panggilan penemuan patutkah saya menghantar cadangan?
Dalam masa satu atau dua hari bekerja, semasa perbualan masih segar. Beritahu pelanggan semasa panggilan bila ia akan dihantar, dan cadangkan panggilan ringkas untuk menelitinya bersama.
