Propuestas
Una propuesta de consultoría no es un folleto. Reafirma el problema del cliente en sus propias palabras, muestra un camino claro hacia el resultado y facilita decir que sí. Usa este esquema, mantenlo corto y envíalo uno o dos días después de la llamada de descubrimiento.
Revisado
En resumen
Una propuesta de consultoría debe incluir una nota de presentación corta, la situación en palabras del cliente, los objetivos y cómo se mide el éxito, tu enfoque, los entregables, el cronograma, la inversión (idealmente dos o tres opciones), supuestos y lo que está fuera de alcance, y un siguiente paso claro para aceptar. La mayoría de las propuestas de consultoría sólidas tienen de tres a seis páginas.
Copia este esquema en tu propuesta y completa cada sección:
Situación: "Tu equipo de ventas dedica aproximadamente un día a la semana a actualizar tres hojas de cálculo, y los informes de cartera están desactualizados una semana." Objetivo: "Dentro de 90 días, una única cartera de CRM que el equipo actualiza diariamente y la dirección revisa cada lunes." Inversión: "Opción A: auditoría y plan, $4,500. Opción B: auditoría, configuración y capacitación, $9,800. Opción C: Opción B más tres meses de soporte, $13,400." Ajusta las cifras a tus propios precios.
Dos o tres opciones permiten al cliente elegir cuánta ayuda desea en lugar de decidir sí o no. Ordénalas de manera que la opción intermedia sea la que recomiendas, y haz que cada paso adicional agregue valor claro. Las tarifas fijas por fase suelen ser más fáciles de aprobar que las estimaciones por horas de alcance abierto; para asesoramiento continuo, ofrece un contrato mensual con límites definidos.
Evita estos problemas comunes:
Un PDF adjunto a un correo electrónico se olvida fácilmente. En Workspace369, las propuestas se crean a partir del registro del cliente, los clientes las aprueban en línea y la factura del depósito y el contrato siguen el mismo registro, por lo que el tiempo desde el "sí" hasta el inicio es corto. Si una propuesta queda en silencio, un seguimiento después de tres a cinco días hábiles es normal.
Preguntas frecuentes
Normalmente de tres a seis páginas. Suficientemente largo para demostrar que entiendes el problema y tienes un plan creíble, lo suficientemente corto como para que un ejecutivo ocupado lo lea todo. Coloca detalles de apoyo, como estudios de caso, en un apéndice.
A menudo, sí. Dos o tres opciones con un alcance claramente diferente dan al cliente la opción de cuánto ayuda comprar, en lugar de una decisión de sí o no. Recomienda una opción y explica por qué.
La propuesta persuade: explica el problema, el enfoque y las opciones. La declaración de trabajo, a menudo adjunta al contrato después de que el cliente acepta, define el alcance elegido, los entregables, el cronograma y la aceptación en detalle contractual.
Dentro de uno o dos días hábiles, mientras la conversación está fresca. Dile al cliente en la llamada cuándo esperar la propuesta y sugiere una llamada corta para revisarla juntos.
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