בעמוד זה
בקיצור
הצעת ייעוץ צריכה לכלול פתק קצר, את המצב במילות הלקוח, את המטרות וכיצד נמדדת ההצלחה, את הגישה שלכם, את התוצרים, את לוח הזמנים, את ההשקעה (רצוי שתי אפשרויות או שלוש), הנחות ומה לא נכלל, וצעד ברור הבא לקבלה. רוב הצעות הייעוץ החזקות הן באורך שלוש עד שש עמודים.
תבנית הצעת ייעוץ: תשעת הסעיפים
העתיקו את המתווה הזה להצעה שלכם ומלאו כל סעיף:
- פתק פתיחה: שניים או שלושה משפטים המודים להם ומסכמים מה אתם מציעים
- מצב: הבעיה והעלות שלה, כתובים במילות הלקוח משיחת הגילוי
- מטרות: התוצאות שההתקשרות תספק וכיצד תמדדו אותן
- גישה: השלבים או הצעדים שתנקטו, ולמה בסדר הזה
- תוצרים: מה הלקוח מקבל בכל שלב (דוחות, סדנאות, תוכניות, יישום)
- לוח זמנים: תאריך התחלה, אבני דרך מרכזיות ותאריך סיום או נקודת סקירה
- השקעה: התשלום, לוח התשלומים ומה כלול, רצוי כשתי אפשרויות או שלוש
- הנחות והחרגות: מה אתם צריכים מהלקוח ומה לא נכלל
- צעדים הבאים: כיצד לאשר (חתימה או אישור אונליין), הפיקדון, ותאריך ההתחלה
דוגמאות לניסוח
מצב: "צוות המכירות שלכם מבלה בערך יום בשבוע בעדכון שלוש גיליונות אלקטרוניים, ודוחות צבר הם באיחור של שבוע." מטרה: "בתוך 90 יום, צבר CRM יחיד שהצוות מעדכן מדי יום וההנהלה סוקרת בכל יום שני." השקעה: "אפשרות א' — ביקורת ותכנון, 4,500$. אפשרות ב' — ביקורת, הגדרה והדרכה, 9,800$. אפשרות ג' — אפשרות ב' בתוספת שלושה חודשי תמיכה, 13,400$." התאימו את המספרים לתמחור שלכם.
הצגת תמחור כאפשרויות
שתי אפשרויות או שלוש מאפשרות ללקוח לבחור כמה עזרה הוא רוצה במקום להחליט כן או לא. סדרו אותן כך שהאפשרות האמצעית היא זו שאתם ממליצים עליה, וכל צעד למעלה מוסיף ערך ברור; תשלומים קבועים לכל שלב קלים יותר לאישור מאשר הערכות שכר שעתיות פתוחות; לייעוץ מתמשך, הציעו שכר חודשי עם מגבלות מוגדרות.
טעויות שמאטות את אמירת ה"כן"
הימנעו מבעיות נפוצות אלו:
- התחלה עם היסטוריית החברה שלכם במקום בעיית הלקוח
- פירוט פעילויות ללא התוצאות שהן מפיקות
- מחיר יחיד ללא הקשר או אפשרויות
- היקף מעורפל ללא הנחות או החרגות
- אין דרך ברורה לקבל אישור, כך שההחלטה מתפזרת
שלחו אותה כך שהלקוח יוכל לאשר אונליין
קובץ PDF המצורף למייל קל לשכוח. ב-Workspace369, הצעות נבנות מרשומת הלקוח, לקוחות מאשרים אותן אונליין, וחשבונית הפיקדון והחוזה עוקבים מאותה רשומה, כך שהזמן מ"כן" ועד תחילת העבודה קצר. אם הצעה נשארת שקטה, מעקב לאחר שלושה עד חמישה ימי עבודה הוא נורמלי.
שאלות נפוצות
מה האורך המומלץ להצעת ייעוץ?
בדרך כלל שלושה עד שישה עמודים. ארוך מספיק כדי להראות שהבנתם את הבעיה ויש לכם תוכנית אמינה, קצר מספיק כדי שקובע החלטות עסוק יקרא הכל. שימו פרטים תומכים, כמו מחקרי מקרה, בנספח.
האם הצעת ייעוץ צריכה לכלול אפשרויות תמחור?
לעתים קרובות, כן. שתי אפשרויות או שלוש עם היקף שונה בבירור נותנות ללקוח בחירה לגבי כמה עזרה לקנות, במקום החלטת כן-או-לא. המליצו על אפשרות אחת והסבירו מדוע.
מה ההבדל בין הצעת ייעוץ להצהרת עבודה?
ההצעה משכנעת: היא מסבירה את הבעיה, הגישה והאפשרויות. הצהרת העבודה, המצורפת לעתים קרובות לחוזה לאחר שהלקוח מסכים, מגדירה את ההיקף הנבחר, התוצרים, לוח הזמנים והקבלה בפירוט חוזי.
תוך כמה זמן עלי לשלוח הצעה לאחר שיחת הגילוי?
תוך יום או יומיים עסקיים, בזמן שהשיחה עדיין טרייה. אמרו ללקוח בשיחה מתי לצפות לה, והציעו שיחה קצרה לעבור עליה יחד.
