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En resumen
Recopile cuatro grupos antes de que comience el trabajo: detalles de contacto y facturación, el objetivo y el alcance en palabras del cliente, la logística práctica (acceso, herramientas, activos de marca, partes interesadas) y las restricciones (plazos, forma de presupuesto, proceso de toma de decisiones). Un formulario de incorporación estructurado, respondido una vez, adjunto al registro del cliente.
Contacto, empresa y facturación
La capa administrativa que hace que la facturación y la comunicación sean fluidas:
- Contacto principal y el tomador de decisiones, si es diferente
- Nombre de la empresa, dirección de facturación y detalles fiscales cuando sea necesario
- Canal de comunicación preferido y ritmo de respuesta esperado
- Quién aprueba el trabajo y quién paga las facturas
El objetivo en palabras del cliente
Pregunte cómo se ve el éxito, por qué ahora y qué sucede si nada cambia. Su lenguaje se convierte en la estrella polar del alcance y la apertura de la propuesta. Evite convertir esto en un interrogatorio de brief creativo; cinco frases honestas vencen a cuarenta campos vacíos.
Logística y acceso
Todo lo que perseguirá más tarde si no lo pregunta ahora:
- Activos de marca: logotipos, fuentes, guías, materiales existentes
- Acceso: herramientas actuales, sitio web, cuentas y quién lo concede
- Proveedores o herramientas actuales que se reemplazan
- Reuniones fijas, zona horaria y períodos de bloqueo
Restricciones y proceso de toma de decisiones
Forma de presupuesto, presión de tiempo y cómo se toman las decisiones. Luego, entréguelo: en Workspace369, las solicitudes y los formularios de incorporación crean el registro directamente, por lo que la incorporación se convierte en el archivo del cliente, y la primera propuesta, proyecto o lista de verificación de incorporación se basa en él sin volver a ingresarlo.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debe durar un formulario de incorporación?
Tan corto como sea posible mientras cubre los cuatro grupos anteriores, generalmente de 10 a 20 preguntas. Cada campo debe tener un uso; si no lo va a leer, no lo pregunte.
¿En qué momento del proceso de ventas debe ocurrir la admisión?
Admisión ligera antes de la propuesta (suficiente para definir el alcance y el precio), admisión completa después de que se acepte la propuesta (logística y acceso). Dividirlo mantiene el formulario corto en el momento en que el cliente está menos comprometido.
¿Cómo dejo de volver a preguntar a los clientes la misma información?
Mantén la admisión adjunta al registro del cliente, no en un hilo de correo electrónico. Las solicitudes y los formularios de admisión de Workspace369 almacenan las respuestas en el perfil del cliente, por lo que las propuestas, los proyectos y la incorporación comienzan todos desde la misma fuente.
