Propostas
Uma proposta de consultoria não é um folheto. Ela reafirma o problema do cliente com as palavras dele, mostra um caminho claro para o resultado e facilita o aceite. Use este esboço, mantenha-o curto e envie-o um ou dois dias após a chamada de descoberta.
Revisado
Em resumo
Uma proposta de consultoria deve incluir uma breve nota de capa, a situação com as palavras do cliente, os objetivos e como o sucesso é medido, sua abordagem, os entregáveis, o cronograma, o investimento (idealmente duas ou três opções), premissas e o que está fora do escopo, e um próximo passo claro para aceitar. A maioria das propostas de consultoria fortes tem de três a seis páginas.
Copie este esboço em sua proposta e preencha cada seção:
Situação: “Sua equipe de vendas gasta cerca de um dia por semana atualizando três planilhas, e os relatórios de pipeline estão desatualizados em uma semana.” Objetivo: “Em 90 dias, um único CRM de pipeline que a equipe atualiza diariamente e a liderança revisa toda segunda-feira.” Investimento: “Opção A — auditoria e plano, R$4.500. Opção B — auditoria, configuração e treinamento, R$9.800. Opção C — Opção B mais três meses de suporte, R$13.400.” Ajuste os valores para seus próprios preços.
Duas ou três opções permitem que o cliente escolha quanta ajuda ele quer em vez de decidir sim ou não. Ordene-as de forma que a opção do meio seja a que você recomenda, e faça cada passo adicional agregar valor claro. Taxas fixas por fase geralmente são mais fáceis de aprovar do que estimativas horárias em aberto; para aconselhamento contínuo, ofereça um contrato mensal com limites definidos.
Evite estes problemas comuns:
Um PDF anexado a um e-mail é fácil de esquecer. No Workspace369, as propostas são criadas a partir do registro do cliente, os clientes as aprovam online, e a fatura de depósito e o contrato seguem do mesmo registro, para que o tempo de "sim" ao início seja curto. Se uma proposta ficar quieta, um acompanhamento após três a cinco dias úteis é normal.
FAQ
Geralmente de três a seis páginas. Longo o suficiente para mostrar que você entende o problema e tem um plano crível, curto o suficiente para que um tomador de decisão ocupado leia tudo. Coloque detalhes de apoio, como estudos de caso, em um apêndice.
Frequentemente, sim. Duas ou três opções com escopo claramente diferente dão ao cliente uma escolha sobre quanta ajuda comprar, em vez de uma decisão de sim ou não. Recomende uma opção e explique por quê.
A proposta persuade: explica o problema, a abordagem e as opções. O escopo de trabalho, geralmente anexado ao contrato após o cliente concordar, define o escopo escolhido, entregáveis, cronograma e aceitação em detalhes contratuais.
Dentro de um ou dois dias úteis, enquanto a conversa está fresca. Informe o cliente na chamada quando esperar, e sugira uma breve chamada para revisar juntos.
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