În această pagină
Pe scurt
O propunere de consultanță ar trebui să includă o notă scurtă de copertă, situația în cuvintele clientului, obiectivele și cum se măsoară succesul, abordarea dvs., livrabilele, cronologia, investiția (ideal două sau trei opțiuni), ipotezele și ce este în afara scopului, și un pas următor clar pentru acceptare. Majoritatea propunerilor de consultanță solide au între trei și șase pagini.
Șablon de propunere de consultanță: cele nouă secțiuni
Copiați acest rezumat în propunerea dvs. și completați fiecare secțiune:
- Notă de copertă: două sau trei propoziții prin care le mulțumiți și rezumați ceea ce propuneți
- Situație: problema și costul acesteia, scrise în cuvintele clientului din apelul de descoperire
- Obiective: rezultatele pe care le va livra angajamentul și cum le veți măsura
- Abordare: fazele sau pașii pe care îi veți urma și de ce în această ordine
- Livrabile: ce primește clientul la fiecare fază (rapoarte, workshop-uri, planuri, implementare)
- Cronologie: data de începere, etapele cheie și data de încheiere sau punctul de revizuire
- Investiție: onorariul, programul de plată și ce este inclus, ideal ca două sau trei opțiuni
- Ipoteze și excluderi: ce aveți nevoie de la client și ce nu este inclus
- Pași următori: cum să acceptați (semnați sau aprobați online), avansul și data de începere
Exemple de formulare
Situație: „Echipa dvs. de vânzări petrece aproximativ o zi pe săptămână actualizând trei foi de calcul, iar rapoartele de pipeline sunt învechite cu o săptămână.” Obiectiv: „În 90 de zile, un singur pipeline CRM pe care echipa îl actualizează zilnic și conducerea îl revizuiește în fiecare luni.” Investiție: „Opțiunea A — audit și plan, 4.500 USD. Opțiunea B — audit, configurare și instruire, 9.800 USD. Opțiunea C — Opțiunea B plus trei luni de suport, 13.400 USD.” Ajustați cifrele la propriile prețuri.
Prezentați prețurile ca opțiuni
Două sau trei opțiuni permit clientului să aleagă cât de mult ajutor dorește, în loc să decidă da sau nu. Ordonați-le astfel încât opțiunea din mijloc să fie cea pe care o recomandați, iar fiecare pas suplimentar să adauge valoare clară. Onorariile fixe pe fază sunt de obicei mai ușor de aprobat decât estimările orare deschise; pentru consultanță continuă, oferiți un abonament lunar cu limite definite.
Greșeli care încetinesc un „da”
Evitați aceste probleme comune:
- Începerea cu istoricul firmei dvs. în loc de problema clientului
- Listarea activităților fără rezultatele pe care le produc
- Un singur preț fără context sau opțiuni
- Scop vag, fără ipoteze sau excluderi
- Nicio modalitate clară de acceptare, astfel încât decizia să plutească
Trimiteți-o pentru ca clientul să o poată aproba online
Un PDF atașat unui e-mail este ușor de uitat. În Workspace369, propunerile sunt create din fișa clientului, clienții le aprobă online, iar factura de avans și contractul urmează din aceeași fișă, astfel încât timpul de la „da” la începerea proiectului este scurt. Dacă o propunere rămâne nefinalizată, o urmărire după trei până la cinci zile lucrătoare este normală.
Întrebări frecvente
Cât de lungă ar trebui să fie o propunere de consultanță?
De obicei, trei până la șase pagini. Suficient de lungă pentru a arăta că înțelegeți problema și aveți un plan credibil, suficient de scurtă pentru ca un decident ocupat să o citească pe toată. Puneți detalii suplimentare, cum ar fi studii de caz, într-un apendice.
Ar trebui o propunere de consultanță să includă opțiuni de preț?
Adesea, da. Două sau trei opțiuni cu scopuri clar diferite oferă clientului o alegere cu privire la cât de mult ajutor să cumpere, mai degrabă decât o decizie de tip da-sau-nu. Recomandați o opțiune și explicați de ce.
Care este diferența dintre o propunere de consultanță și o declarație de lucru?
Propunerea convinge: explică problema, abordarea și opțiunile. Declarația de lucru, adesea atașată contractului după ce clientul este de acord, definește scopul ales, livrabilele, cronologia și acceptarea în detalii contractuale.
Cât de repede ar trebui să trimit o propunere după apelul de descoperire?
În una sau două zile lucrătoare, cât timp conversația este proaspătă. Spuneți clientului la telefon când să o aștepte și sugerați un apel scurt pentru a o parcurge împreună.
