ในหน้านี้
กล่าวโดยสรุป
ข้อเสนอการให้คำปรึกษาควรรวมถึงจดหมายนำสั้นๆ สถานการณ์ในคำพูดของลูกค้า วัตถุประสงค์และวิธีการวัดความสำเร็จ แนวทางของคุณ สิ่งที่จะส่งมอบ ระยะเวลา การลงทุน (ควรมีสองหรือสามทางเลือก) สมมติฐานและสิ่งที่ไม่อยู่ในขอบเขต และขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนในการยอมรับ ข้อเสนอการให้คำปรึกษาที่แข็งแกร่งส่วนใหญ่มักมีความยาวสามถึงหกหน้า
เทมเพลตข้อเสนอการให้คำปรึกษา: เก้าส่วน
คัดลอกโครงร่างนี้ลงในข้อเสนอของคุณและกรอกแต่ละส่วน:
- จดหมายนำ: สองถึงสามประโยคเพื่อขอบคุณและสรุปสิ่งที่คุณเสนอ
- สถานการณ์: ปัญหาและต้นทุน เขียนด้วยคำพูดของลูกค้าเองจากการโทรเพื่อทำความเข้าใจ
- วัตถุประสงค์: ผลลัพธ์ที่การดำเนินงานจะส่งมอบและวิธีการวัดผล
- แนวทาง: ระยะหรือขั้นตอนที่คุณจะดำเนินการ และเหตุผลของลำดับนี้
- สิ่งที่จะส่งมอบ: สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับในแต่ละระยะ (รายงาน, เวิร์กช็อป, แผน, การดำเนินการ)
- ระยะเวลา: วันที่เริ่มต้น เหตุการณ์สำคัญ และวันที่สิ้นสุดหรือจุดตรวจสอบ
- การลงทุน: ค่าธรรมเนียม กำหนดการชำระเงิน และสิ่งที่รวมอยู่ด้วย โดยควรมีสองหรือสามทางเลือก
- สมมติฐานและข้อยกเว้น: สิ่งที่คุณต้องการจากลูกค้าและสิ่งที่ไม่รวมอยู่ด้วย
- ขั้นตอนต่อไป: วิธีการยอมรับ (ลงนามหรืออนุมัติออนไลน์) เงินมัดจำ และวันที่เริ่มงาน
ตัวอย่างคำพูด
สถานการณ์: “ทีมขายของคุณใช้เวลาประมาณหนึ่งวันต่อสัปดาห์ในการอัปเดตสเปรดชีตสามฉบับ และรายงานไปป์ไลน์ล่าช้าไปหนึ่งสัปดาห์” วัตถุประสงค์: “ภายใน 90 วัน ไปป์ไลน์ CRM เดียวที่ทีมอัปเดตทุกวันและผู้บริหารตรวจสอบทุกวันจันทร์” การลงทุน: “ทางเลือก A — ตรวจสอบและวางแผน $4,500 ทางเลือก B — ตรวจสอบ ตั้งค่า และฝึกอบรม $9,800 ทางเลือก C — ทางเลือก B บวกการสนับสนุนสามเดือน $13,400” ปรับตัวเลขให้เข้ากับราคาของคุณเอง
นำเสนอราคาเป็นทางเลือก
สองหรือสามทางเลือกช่วยให้ลูกค้าเลือกปริมาณความช่วยเหลือที่ต้องการ แทนที่จะตัดสินใจใช่หรือไม่ เรียงลำดับเพื่อให้ทางเลือกตรงกลางเป็นทางเลือกที่คุณแนะนำ และทำให้แต่ละขั้นที่เพิ่มขึ้นมีมูลค่าที่ชัดเจน ค่าบริการคงที่ต่อระยะมักจะอนุมัติได้ง่ายกว่าการประมาณการตามชั่วโมงแบบเปิด สำหรับคำแนะนำอย่างต่อเนื่อง ให้เสนอค่าบริการรายเดือนพร้อมขีดจำกัดที่กำหนด
ข้อผิดพลาดที่ทำให้การตอบตกลงล่าช้า
หลีกเลี่ยงปัญหาทั่วไปเหล่านี้:
- เริ่มต้นด้วยประวัติบริษัทของคุณแทนที่จะเป็นปัญหาของลูกค้า
- การระบุกิจกรรมโดยไม่มีผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
- ราคาเดียวที่ไม่มีบริบทหรือทางเลือก
- ขอบเขตที่ไม่ชัดเจนโดยไม่มีสมมติฐานหรือข้อยกเว้น
- ไม่มีวิธีที่ชัดเจนในการยอมรับ ทำให้การตัดสินใจล่องลอย
ส่งเพื่อให้ลูกค้าสามารถอนุมัติออนไลน์ได้
ไฟล์ PDF ที่แนบมากับอีเมลอาจถูกลืมได้ง่าย ใน Workspace369 ข้อเสนอจะถูกสร้างจากข้อมูลลูกค้า ลูกค้าอนุมัติทางออนไลน์ และใบแจ้งหนี้มัดจำและสัญญาจะตามมาจากข้อมูลเดียวกัน ทำให้เวลาตั้งแต่ "ตกลง" จนถึงเริ่มงานสั้นลง หากข้อเสนอเงียบหาย การติดตามผลหลังจากสามถึงห้าวันทำการถือเป็นเรื่องปกติ
คำถามที่พบบ่อย
ข้อเสนอการให้คำปรึกษายาวเท่าใดจึงจะเหมาะสม?
โดยทั่วไปสามถึงหกหน้า ยาวพอที่จะแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาและมีแผนที่น่าเชื่อถือ แต่สั้นพอที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ยุ่งจะอ่านทั้งหมดได้ ใส่รายละเอียดสนับสนุน เช่น กรณีศึกษา ไว้ในภาคผนวก
ข้อเสนอการให้คำปรึกษาควรรวมทางเลือกราคาหรือไม่?
บ่อยครั้ง ใช่ การมีสองหรือสามทางเลือกที่มีขอบเขตแตกต่างกันอย่างชัดเจนทำให้ลูกค้ามีทางเลือกเกี่ยวกับความช่วยเหลือที่จะซื้อ แทนที่จะเป็นการตัดสินใจใช่หรือไม่ตกลง แนะนำทางเลือกหนึ่งและอธิบายเหตุผล
อะไรคือความแตกต่างระหว่างข้อเสนอการให้คำปรึกษาและเอกสารขอบเขตงาน?
ข้อเสนอโน้มน้าวใจ: อธิบายปัญหา แนวทาง และทางเลือก เอกสารขอบเขตงาน (Statement of Work) ซึ่งมักจะแนบมากับสัญญาหลังจากลูกค้าตกลง จะกำหนดขอบเขตที่เลือก สิ่งที่จะส่งมอบ ระยะเวลา และการยอมรับในรายละเอียดตามสัญญา
ควรก่อนส่งข้อเสนอการให้คำปรึกษาหลังจากโทรศัพท์เพื่อทำความเข้าใจนานเท่าใด?
ภายในหนึ่งหรือสองวันทำการ ในขณะที่การสนทนายังสดใหม่ บอกลูกค้าในการโทรว่าควรคาดหวังเมื่อใด และแนะนำการโทรสั้นๆ เพื่อพูดคุยร่วมกัน
