Tällä sivulla
Lyhyesti sanottuna
Konsultointitarjouksen tulisi sisältää lyhyt saatekirje, tilanne asiakkaan sanoin, tavoitteet ja miten menestystä mitataan, lähestymistapanne, toimitettavat tuotokset, aikataulu, investointi (mieluiten kaksi tai kolme vaihtoehtoa), oletukset ja mitä ei sisällytetä, sekä selkeä seuraava askel hyväksymiseen. Useimmat vahvat konsultointitarjoukset ovat kolmesta kuuteen sivua.
Konsultointitarjouspohja: yhdeksän osiota
Kopioi tämä runko tarjoukseesi ja täytä jokainen osio:
- Saatekirje: kaksi tai kolme lausetta, joissa kiitetään ja tiivistetään ehdotuksenne
- Tilanne: ongelma ja sen kustannus, kirjoitettuna asiakkaan omilla sanoilla löytöpuhelusta
- Tavoitteet: sitoumuksen tuottamat tulokset ja miten mittaatte niitä
- Lähestymistapa: vaiheet tai askeleet, jotka otatte, ja miksi tässä järjestyksessä
- Toimitettavat tuotokset: mitä asiakas saa kussakin vaiheessa (raportit, työpajat, suunnitelmat, toteutus)
- Aikataulu: aloituspäivä, tärkeimmät virstanpylväät ja päättymispäivä tai tarkastuspiste
- Investointi: palkkio, maksusuunnitelma ja mitä sisältyy, mieluiten kahden tai kolmen vaihtoehdon muodossa
- Oletukset ja poissuljetut asiat: mitä tarvitsette asiakkaalta ja mitä ei sisällytetä
- Seuraavat askeleet: miten hyväksyä (allekirjoitus tai hyväksyntä verkossa), ennakkomaksu ja aloituspäivä
Esimerkkitekstitys
Tilanne: "Myyntitiiminne käyttää noin päivän viikossa kolmen laskentataulukon päivittämiseen, ja myyntiputkiraportit ovat viikon vanhentuneita." Tavoite: "90 päivän kuluessa yksi CRM-myyntiputki, jota tiimi päivittää päivittäin ja johto tarkastaa joka maanantai." Investointi: "Vaihtoehto A – auditointi ja suunnitelma, 4 500 $. Vaihtoehto B – auditointi, asennus ja koulutus, 9 800 $. Vaihtoehto C – Vaihtoehto B plus kolme kuukautta tukea, 13 400 $. " Mukauta luvut omaan hinnoitteluusi.
Esitä hinnoittelu vaihtoehtoina
Kaksi tai kolme vaihtoehtoa antavat asiakkaalle mahdollisuuden valita, kuinka paljon apua hän haluaa, sen sijaan että hän tekisi kyllä-tai-ei-päätöksen. Järjestä ne niin, että keskimmäinen vaihtoehto on se, jota suosittelette, ja tee jokaisesta askel ylöspäin lisäävän selkeää arvoa. Vaihekohtaiset kiinteät palkkiot ovat yleensä helpompia hyväksyä kuin avoimet tuntiarviot; jatkuvaan neuvontaan tarjoa kuukausittaista palkkiota määritellyin rajoituksin.
Virheet, jotka hidastavat kyllä-vastausta
Vältä näitä yleisiä ongelmia:
- Aloittaminen yrityksenne historialla asiakkaan ongelman sijaan
- Luetteloidaan toimintoja tuottamatta niistä tuloksia
- Yksi hinta ilman kontekstia tai vaihtoehtoja
- Epäselvä laajuus ilman oletuksia tai poissuljettuja asioita
- Ei selkeää tapaa hyväksyä, joten päätös ajautuu
Lähetä se, jotta asiakas voi hyväksyä sen verkossa
PDF-tiedosto sähköpostissa on helppo unohtaa. Workspace369:ssä tarjoukset rakennetaan asiakasrekisteristä, asiakkaat hyväksyvät ne verkossa, ja ennakkomaksulasku ja sopimus seuraavat samasta rekisteristä, joten aika "kyllä":stä aloitukseen on lyhyt. Jos tarjous jää hiljaiseksi, kolmen tai viiden työpäivän seuranta on normaalia.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka pitkä konsultointitarjouksen tulisi olla?
Yleensä kolmesta kuuteen sivua. Riittävän pitkä osoittamaan, että ymmärrätte ongelman ja teillä on uskottava suunnitelma, riittävän lyhyt, jotta kiireinen päätöksentekijä lukee sen kokonaan. Laita tukevat yksityiskohdat, kuten tapaustutkimukset, liitteeksi.
Pitäisikö konsultointitarjouksen sisältää hinnoitteluvaihtoehtoja?
Usein kyllä. Kaksi tai kolme selvästi erilaista laajuutta tarjoavaa vaihtoehtoa antaa asiakkaalle valinnanvaraa siitä, kuinka paljon apua ostaa, sen sijaan että päätös olisi kyllä tai ei. Suosittele yhtä vaihtoehtoa ja selitä miksi.
Mikä on ero konsultointitarjouksen ja työselosteen välillä?
Tarjous vakuuttaa: se selittää ongelman, lähestymistavan ja vaihtoehdot. Työseloste, joka usein liitetään sopimukseen asiakkaan suostumuksen jälkeen, määrittelee valitun laajuuden, toimitettavat tuotokset, aikataulun ja hyväksynnän sopimuksen yksityiskohdilla.
Kuinka pian minun tulisi lähettää tarjous löytöpuhelun jälkeen?
Yhden tai kahden työpäivän kuluessa, kun keskustelu on tuoreessa muistissa. Kerro asiakkaalle puhelussa, milloin hän voi odottaa sitä, ja ehdota lyhyttä puhelua sen läpikäymiseksi yhdessä.
