Tällä sivulla
Lyhyesti sanottuna
Asiakkaan elinkaariarvo (CLV) on asiakkaan koko suhteen aikana tuottama kokonaistuotto: keskimääräinen laskun arvo × laskut vuodessa × vuodet, jotka he pysyvät. Terve palveluyritys pyrkii CLV:hen, joka on vähintään kolme kertaa asiakkaan hankintakustannukset. Nosta sitä kasvattamalla laskun arvoa (työnkuva ja hinnoittelu), tiheyttä (sopimukset ja seuranta) tai pysyvyyttä (näkyvä toimitus ja ajoitetut tarkistukset) — pysyvyys on yleensä näistä kolmesta halvin.
Yksinkertainen laskelma
Kolme lukua antaa sinulle toimivan CLV:n muutamassa minuutissa:
- Keskimääräinen laskun arvo — kokonaistuotot viime vuonna ÷ laskujen määrä
- Laskut vuodessa per asiakas — kokonaislaskut ÷ aktiiviset asiakkaat
- Keskimääräinen asiakaspysyvyys – kuinka monta vuotta tyypillinen asiakas pysyy
- CLV = laskun arvo × tiheys × pysyvyys. Esimerkki: 1 200 $ × 6 × 3 = 21 600 $
Miltä terve luku näyttää
Tärkein vertailukohta on CLV suhteessa hankintakustannuksiin (CAC):
- Terve — CLV on 3× tai enemmän asiakkaan hankintakustannuksista
- Tarkkailu — CLV välillä 1× ja 3× CAC; marginaali pysyvyystyölle on ohut
- Ongelma — CLV alle CAC; ostat asiakkaita tappiolla
- CAC = kaikki myynti- ja markkinointikulut ÷ uudet asiakkaat samalla ajanjaksolla
Kolme vipua, jotka nostavat sitä
CLV liikkuu vain kolmeen suuntaan — valitse ensin halvin:
- Pysyvyys — yksi lisävuosi per asiakas kertoo kaiken; näkyvä toimitus portaalissa ja ajoitettu seuranta ovat halvimmat olemassa olevat pysyvyystyökalut
- Tiheys — sopimukset muuttavat kertaluonteiset projektit 12 laskuksi vuodessa; toistuvat laskut Workspace369:ssä laskuttavat heitä aikataulun mukaisesti
- Laskun arvo — paketit ja työnkuvauksen tarkistukset nostavat keskimääräistä kauppaa ilman uusia asiakkaita
Tulot CLV vs. voitto CLV
Yksinkertainen kaava laskee tulot. Kaksi asiakasta, joilla on sama CLV, voivat olla hyvin erilaisia yrityksiä, jos toisen palveleminen maksaa kaksinkertaisesti. Kerro CLV asiakaskohtaisella marginaalillasi saadaksesi sen tuottaman voiton: jos toimituskustannukset ovat 60 % tuloista, yllä oleva $21,600 asiakas jättää $8,640. Vertaa tätä lukua, älä tuloja, siihen, mitä käytit asiakkaan voittamiseen.
Kun et vielä tiedä säilytysastetta.
Uudemmat yritykset voivat arvioida jatkuvuutta poistuman perusteella: asiakkaan keskimääräinen pysymisvuosi = 1 ÷ vuosittain lähtevien asiakkaiden osuus. Jos neljännes asiakkaistasi lähtee vuodessa, tyypillinen asiakas pysyy noin neljä vuotta, jos tuo tahti jatkuu. Laske uudelleen, kun sinulla on kahden tai kolmen vuoden todelliset tiedot.
Yleiset virheet
Useimmat väärät CLV-luvut johtuvat samoista neljästä oikoreitistä:
- Keskimäärin yksi valtava asiakas monien pienten sijaan; laske se asiakastyypin mukaan sen sijaan
- Yksittäisten projektien ja jatkuvien asiakkaiden laskeminen yhteen
- Asiakaspalvelun kustannusten jättäminen pois, mikä muuttaa CLV:n turhamaisuusluvuksi
- Lasketaan kerran eikä koskaan uudelleen; tarkistetaan joka toinen tai kolmas kuukausi
CLV:n näkeminen Workspace369:ssä
Jokainen lasku ja maksu on asiakastietueessa, joten asiakaskohtainen liikevaihto on jo yhdessä paikassa. Asiakkaan elinkaariarvon ja asiakaskannattavuuden raportit alkavat Specialist:sta, ja toistuvat laskut ja sopimukset, tiheysvipua, ovat kaikissa suunnitelmissa.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on hyvä asiakkaan elinkaariarvo?
Se riippuu markkinoistasi, mutta suhde on ohjenuora: CLV:n tulisi olla vähintään kolme kertaa asiakkaan hankintakustannukset. Jos asiakkaan hankinta maksaa 500 $, terve CLV alkaa 1 500 $:sta.
Miten lasken asiakkaan elinkaariarvon nopeasti?
Keskimääräinen laskun arvo × laskujen määrä vuodessa asiakasta kohden × keskimääräinen asiakkuusvuosien määrä. Hae viime vuoden liikevaihto, laskujen määrä ja asiakkaiden määrä, niin sinulla on toimiva luku muutamassa minuutissa.
Onko asiakkaan elinkaariarvo liikevaihtoa vai voittoa?
Yleinen kaava on tulot. Kerro se asiakaskohtaisella marginaalillasi saadaksesi voiton CLV:n, joka on parempi luku verrattuna hankintakustannuksiin.
Kuinka arvioin jatkuvuutta, jos yritykseni on uusi?
Käytä poistumaa: jaa 1 asiakkaiden osuudella, jotka lähtevät vuosittain. Jos 25 % lähtee, keskimääräinen asiakas pysyy noin neljä vuotta. Korvaa arvio todellisilla tiedoilla, kun niitä kertyy.
Mikä nostaa asiakkaan elinkaariarvoa nopeimmin?
Pysyvyys, yleensä. Yksi lisävuosi per asiakas kertoo koko yhtälön, ja se maksaa vähemmän kuin hintojen nostaminen tai uuden liiketoiminnan voittaminen — näkyvä toimitus ja ajoitettu seuranta tekevät suurimman osan työstä.
