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In breve
Una proposta di consulenza dovrebbe includere una breve nota di copertina, la situazione con le parole del cliente, gli obiettivi e come viene misurato il successo, il tuo approccio, i deliverable, la tempistica, l'investimento (idealmente due o tre opzioni), le ipotesi e cosa è escluso, e un chiaro passo successivo per accettare. La maggior parte delle proposte di consulenza solide sono lunghe da tre a sei pagine.
Modello di proposta di consulenza: le nove sezioni
Copia questo schema nella tua proposta e compila ogni sezione:
- Nota di copertina: due o tre frasi di ringraziamento e riassunto di ciò che proponi
- Situazione: il problema e il suo costo, scritti con le parole del cliente dalla chiamata di approfondimento
- Obiettivi: i risultati che l'incarico fornirà e come li misurerai
- Approccio: le fasi o i passaggi che intraprenderai e perché questo ordine
- Deliverable: cosa riceve il cliente in ogni fase (report, workshop, piani, implementazione)
- Tempistica: data di inizio, pietre miliari chiave e data di fine o punto di revisione
- Investimento: la tariffa, il piano di pagamento e cosa è incluso, idealmente come due o tre opzioni
- Ipotesi ed esclusioni: cosa ti serve dal cliente e cosa non è incluso
- Prossimi passi: come accettare (firmare o approvare online), l'acconto e la data di inizio
Esempio di formulazione
Situazione: "Il tuo team di vendita dedica circa un giorno alla settimana all'aggiornamento di tre fogli di calcolo e i report sulla pipeline sono aggiornati con una settimana di ritardo." Obiettivo: "Entro 90 giorni, una singola pipeline CRM che il team aggiorna quotidianamente e la leadership revisiona ogni lunedì." Investimento: "Opzione A — audit e piano, $4.500. Opzione B — audit, impostazione e formazione, $9.800. Opzione C — Opzione B più tre mesi di supporto, $13.400." Adeguare le cifre ai propri prezzi.
Presenta i prezzi come opzioni
Due o tre opzioni consentono al cliente di scegliere quanto aiuto desidera invece di decidere sì o no. Ordinale in modo che l'opzione centrale sia quella che raccomandi, e fai in modo che ogni passo in più aggiunga un valore chiaro. Le tariffe fisse per fase sono solitamente più facili da approvare rispetto alle stime orarie a tempo indeterminato; per consulenze continuative, offri un compenso mensile con limiti definiti.
Errori che rallentano un sì
Evita questi problemi comuni:
- Iniziare con la storia della tua azienda invece che con il problema del cliente
- Elencare attività senza i risultati che producono
- Un prezzo unico senza contesto o opzioni
- Ambito vago senza ipotesi o esclusioni
- Nessun modo chiaro per accettare, quindi la decisione va alla deriva
Inviala in modo che il cliente possa approvarla online
Un PDF allegato a un'e-mail è facile da dimenticare. In Workspace369, le proposte vengono create dal record del cliente, i clienti le approvano online e la fattura di acconto e il contratto seguono dallo stesso record, quindi il tempo da "sì" a "kick-off" è breve. Se una proposta cade nel silenzio, un follow-up dopo tre o cinque giorni lavorativi è normale.
Domande comuni
Quanto dovrebbe essere lunga una proposta di consulenza?
Solitamente da tre a sei pagine. Abbastanza lunghe da dimostrare che comprendi il problema e hai un piano credibile, abbastanza corte da farle leggere a un decisore impegnato. Inserisci dettagli di supporto, come studi di caso, in un'appendice.
Una proposta di consulenza dovrebbe includere opzioni di prezzo?
Spesso, sì. Due o tre opzioni con ambito chiaramente diverso danno al cliente la scelta su quanto aiuto acquistare, piuttosto che una decisione sì-o-no. Raccomanda un'opzione e spiega perché.
Qual è la differenza tra una proposta di consulenza e una dichiarazione di lavoro?
La proposta persuade: spiega il problema, l'approccio e le opzioni. La dichiarazione di lavoro, spesso allegata al contratto dopo che il cliente accetta, definisce l'ambito scelto, i deliverable, la tempistica e l'accettazione in dettaglio contrattuale.
Quanto presto dovrei inviare una proposta dopo la chiamata di approfondimento?
Entro uno o due giorni lavorativi, mentre la conversazione è fresca. Comunica al cliente durante la chiamata quando aspettarsela e suggerisci una breve chiamata per esaminarla insieme.
