고객 생애 가치: 그것이 무엇이며 어떻게 높이는가.

간단한 계산

세 가지 숫자로 몇 분 안에 작동하는 CLV를 얻을 수 있습니다.

• 평균 송장 가치 — 작년 총 수익 ÷ 송장 수
• 연간 고객당 송장 수 — 총 송장 수 ÷ 활성 고객 수
• 평균 유지율 — 일반적인 고객이 유지되는 기간
• CLV = 송장 가치 × 빈도 × 유지율. 예시: $1,200 × 6 × 3 = $21,600

건강한 숫자는 어떻게 보이나요?

중요한 벤치마크는 고객 생애 가치(CLV) 대 획득 비용(CAC)입니다.

• 건강함 — CLV가 고객 확보 비용의 3배 이상
• 관찰 — CAC 대비 CLV가 1~3배 사이; 유지율 작업 마진이 얇음.
• 문제 — CLV가 CAC보다 낮음; 손실을 보고 고객을 확보하고 있음
• CAC = 총 영업 및 마케팅 비용 ÷ 같은 기간 동안 확보한 신규 고객 수

그것을 높이는 세 가지 레버.

CLV는 세 가지 방법으로만 움직입니다. 가장 저렴한 것부터 시작하세요.

• 유지율 — 고객당 1년 추가는 모든 것을 증폭시킵니다. 포털에서의 가시적인 전달과 예약된 후속 조치는 존재하는 가장 저렴한 유지율 도구입니다.
• 빈도 — 리테이너는 일회성 프로젝트를 연 12개의 송장으로 전환합니다. Workspace369의 정기 송장은 예약에 따라 청구됩니다.
• 송장 가치 — 패키지와 범위 검토는 신규 고객 없이 평균 티켓을 높입니다.

수익 CLV 대 이익 CLV

간단한 공식은 수익을 계산합니다. CLV가 같은 두 고객은 한 고객을 서비스하는 데 두 배의 비용이 든다면 매우 다른 비즈니스가 될 수 있습니다. CLV에 해당 고객에 대한 마진을 곱하여 발생하는 이익을 계산합니다. 전달 비용이 수익의 60%라면, 위의 $21,600 고객은 $8,640을 남깁니다. 이 숫자를, 수익이 아니라, 고객을 확보하기 위해 지출한 비용과 비교하세요.

유지율을 아직 모를 때

신규 사업은 이탈률에서 유지율을 추정할 수 있습니다. 클라이언트가 평균적으로 머무는 연수 = 1 ÷ 매년 떠나는 클라이언트 비율. 연간 클라이언트의 4분의 1이 떠난다면, 해당 비율이 유지된다면 일반적인 클라이언트는 약 4년 동안 머뭅니다. 실제 데이터가 2~3년치 쌓이면 다시 계산하세요.

흔한 실수

대부분의 잘못된 CLV 수치는 동일한 네 가지 지름길에서 나옵니다.

• 수많은 소규모 클라이언트와 거대한 클라이언트 하나를 평균 내는 것; 대신 클라이언트 유형별로 계산하세요.
• 일회성 프로젝트와 유지 관리 클라이언트를 함께 계산하기
• 클라이언트 서비스 비용을 제외하는 것, 이는 CLV를 허영심 숫자로 만듭니다.
• 한 번 계산하고 다시는 하지 않기; 1~2개월마다 검토하세요.

Workspace369에서 CLV 보기

모든 청구서와 결제는 클라이언트 기록에 보관되므로 클라이언트별 수익이 이미 한곳에 있습니다. 클라이언트 평생 가치 및 고객 수익성 보고서는 Specialist부터 시작되며, 반복 청구서 및 유지 관리는 모든 플랜에서 제공됩니다.