Σε αυτή τη σελίδα
Με λίγα λόγια
Μια συμβουλευτική πρόταση πρέπει να περιλαμβάνει μια σύντομη συνοδευτική σημείωση, την κατάσταση με τα λόγια του πελάτη, τους στόχους και πώς μετράται η επιτυχία, την προσέγγισή σας, τα παραδοτέα, το χρονοδιάγραμμα, την επένδυση (ιδανικά δύο ή τρεις επιλογές), τις παραδοχές και τι εξαιρείται, και ένα σαφές επόμενο βήμα για αποδοχή. Οι περισσότερες ισχυρές συμβουλευτικές προτάσεις είναι τρεις έως έξι σελίδες.
Πρότυπο συμβουλευτικής πρότασης: οι εννέα ενότητες
Αντιγράψτε αυτό το περίγραμμα στην πρότασή σας και συμπληρώστε κάθε ενότητα:
- Συνοδευτική σημείωση: δύο ή τρεις προτάσεις που τους ευχαριστούν και συνοψίζουν τι προτείνετε
- Κατάσταση: το πρόβλημα και το κόστος του, γραμμένο με τα δικά του λόγια του πελάτη από την κλήση ανακάλυψης
- Στόχοι: τα αποτελέσματα που θα επιφέρει η ανάθεση και πώς θα τα μετρήσετε
- Προσέγγιση: οι φάσεις ή τα βήματα που θα ακολουθήσετε και γιατί αυτή η σειρά
- Παραδοτέα: τι λαμβάνει ο πελάτης σε κάθε φάση (αναφορές, εργαστήρια, σχέδια, υλοποίηση)
- Χρονοδιάγραμμα: ημερομηνία έναρξης, βασικά ορόσημα και ημερομηνία λήξης ή σημείο αναθεώρησης
- Επένδυση: η αμοιβή, το πρόγραμμα πληρωμών και τι περιλαμβάνεται, ιδανικά ως δύο ή τρεις επιλογές
- Παραδοχές και εξαιρέσεις: τι χρειάζεστε από τον πελάτη και τι δεν περιλαμβάνεται
- Επόμενα βήματα: πώς να αποδεχτείτε (υπογράψτε ή εγκρίνετε online), την προκαταβολή και την ημερομηνία έναρξης
Ενδεικτική διατύπωση
Κατάσταση: «Η ομάδα πωλήσεών σας ξοδεύει περίπου μια μέρα την εβδομάδα ενημερώνοντας τρία λογιστικά φύλλα και οι αναφορές pipeline καθυστερούν μια εβδομάδα.» Στόχος: «Εντός 90 ημερών, ένα ενιαίο CRM pipeline που η ομάδα ενημερώνει καθημερινά και η διοίκηση ελέγχει κάθε Δευτέρα.» Επένδυση: «Επιλογή Α — έλεγχος και σχέδιο, 4.500 $. Επιλογή Β — έλεγχος, ρύθμιση και εκπαίδευση, 9.800 $. Επιλογή Γ — Επιλογή Β συν τρεις μήνες υποστήριξης, 13.400 $.» Προσαρμόστε τα στοιχεία στις δικές σας τιμές.
Παρουσιάστε την τιμολόγηση ως επιλογές
Δύο ή τρεις επιλογές επιτρέπουν στον πελάτη να επιλέξει πόση βοήθεια θέλει αντί να αποφασίσει ναι ή όχι. Ταξινομήστε τις έτσι ώστε η μεσαία επιλογή να είναι αυτή που προτείνετε, και κάθε βήμα προς τα πάνω να προσθέτει σαφή αξία. Οι σταθερές αμοιβές ανά φάση είναι συνήθως ευκολότερες στην έγκριση από τις απεριόριστες ωριαίες εκτιμήσεις. για συνεχή συμβουλευτική, προσφέρετε μια μηνιαία αμοιβή με καθορισμένα όρια.
Λάθη που καθυστερούν ένα ναι
Αποφύγετε αυτά τα κοινά προβλήματα:
- Ξεκινώντας με την ιστορία της εταιρείας σας αντί για το πρόβλημα του πελάτη
- Απαρίθμηση δραστηριοτήτων χωρίς τα αποτελέσματα που παράγουν
- Μια ενιαία τιμή χωρίς πλαίσιο ή επιλογές
- Ασαφές πεδίο εφαρμογής χωρίς παραδοχές ή εξαιρέσεις
- Δεν υπάρχει σαφής τρόπος αποδοχής, οπότε η απόφαση παρασύρεται
Στείλτε την ώστε ο πελάτης να μπορεί να την εγκρίνει online
Ένα PDF συνημμένο σε ένα email ξεχνιέται εύκολα. Στο Workspace369, οι προτάσεις δημιουργούνται από το αρχείο του πελάτη, οι πελάτες τις εγκρίνουν online και η προκαταβολή τιμολογίου και η σύμβαση ακολουθούν από το ίδιο αρχείο, οπότε ο χρόνος από το «ναι» έως την έναρξη είναι σύντομος. Εάν μια πρόταση πάει στο αρχείο, μια παρακολούθηση μετά από τρεις έως πέντε εργάσιμες ημέρες είναι φυσιολογική.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσο μεγάλη πρέπει να είναι μια συμβουλευτική πρόταση;
Συνήθως τρεις έως έξι σελίδες. Αρκετά μεγάλη για να δείξετε ότι κατανοείτε το πρόβλημα και έχετε ένα αξιόπιστο σχέδιο, αρκετά σύντομη ώστε ένας πολυάσχολος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων να την διαβάζει ολόκληρη. Τοποθετήστε υποστηρικτικές λεπτομέρειες, όπως μελέτες περιπτώσεων, σε ένα παράρτημα.
Πρέπει μια συμβουλευτική πρόταση να περιλαμβάνει επιλογές τιμολόγησης;
Συχνά, ναι. Δύο ή τρεις επιλογές με σαφώς διαφορετικό πεδίο εφαρμογής δίνουν στον πελάτη μια επιλογή για το πόση βοήθεια θα αγοράσει, αντί για μια απόφαση ναι ή όχι. Προτείνετε μία επιλογή και εξηγήστε γιατί.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μιας συμβουλευτικής πρότασης και μιας δήλωσης εργασίας;
Η πρόταση πείθει: εξηγεί το πρόβλημα, την προσέγγιση και τις επιλογές. Η δήλωση εργασίας, που συχνά επισυνάπτεται στη σύμβαση αφού ο πελάτης συμφωνήσει, ορίζει το επιλεγμένο πεδίο εφαρμογής, τα παραδοτέα, το χρονοδιάγραμμα και την αποδοχή με συμβατικές λεπτομέρειες.
Πόσο σύντομα πρέπει να στείλω μια πρόταση μετά την κλήση ανακάλυψης;
Εντός μίας ή δύο εργάσιμων ημερών, ενώ η συζήτηση είναι νωπή. Ενημερώστε τον πελάτη κατά τη διάρκεια της κλήσης πότε να την περιμένει και προτείνετε μια σύντομη κλήση για να την αναλύσετε μαζί.
