顧客生涯価値：その定義と向上方法。

簡単な計算

3つの数値で、数分で実用的なCLVが得られます。

• 平均請求額 — 前年の総収益 ÷ 請求書数
• 年間クライアントあたりの請求書数 — 総請求書数 ÷ アクティブクライアント数
• 平均リテンション — 平均的なクライアントが何年滞在するか
• CLV = 請求額 × 頻度 × リテンション。例：$1,200 × 6 × 3 = $21,600

健全な数値の外観

重要なベンチマークは、CLVと獲得コスト（CAC）の比較です。

• 健全 — CLVがクライアント獲得コストの3倍以上
• 監視 — CLVがCACの1〜3倍の間。リテンション作業のマージンは薄いです。
• 問題 — CLVがCACを下回る。クライアントを損失で獲得している。
• CAC = すべての販売およびマーケティング費用 ÷ 同期間に獲得した新規クライアント数

それを上げる3つのレバー

CLVは3つの方法でのみ移動します — まず最も安いものを選んでください。

• リテンション — クライアントあたりの追加の1年はすべてを掛け合わせます。ポータルでの可視化された納品とスケジュールされたフォローアップは、存在する最も安価なリテンションツールです。
• 頻度 — リテイナーは一度きりのプロジェクトを年間12件の請求書に変えます。Workspace369の定期請求書はスケジュール通りに請求します。
• 請求額 — パッケージと範囲レビューは、新規クライアントなしで平均単価を上げます。

収益CLV vs 利益CLV

単純な計算式は収益をカウントします。CLVが同じでも、2人のクライアントは非常に異なるビジネスである可能性があります。一方はもう一方の2倍のコストがかかる場合です。CLVにそのクライアントに対する利益率を掛けて、それがもたらす利益を計算します。例えば、納品コストが収益の60%の場合、上記の$21,600のクライアントは$8,640を残します。この数値、収益ではなく、クライアントを獲得するために費やした金額と比較してください。

リテンションがまだ不明な場合

新しいビジネスは、チャーンからリテンションを推定できます。クライアントが滞在する平均年数 = 1 ÷毎年離れるクライアントの割合。クライアントの4分の1が1年で離れる場合、その割合が続けば、典型的なクライアントは約4年間滞在します。2〜3年間の実際のデータが得られたら再計算してください。

よくある間違い

ほとんどの間違ったCLVの数字は、同じ4つの近道から来ています：

• 多くの小さなクライアントを持つ1つの巨大なクライアントを平均化する。クライアントタイプごとに処理する
• 単発プロジェクトとリテーナークライアントを一緒に数える
• クライアントへのサービス提供コストを省略すること。これにより、CLVは虚栄の数字になります。
• 一度計算したら二度としない。四半期または2ヶ月ごとに見直す

Workspace369でのCLVの表示

すべての請求書と支払いはクライアントレコードに記録されるため、クライアントごとの収益はすでに一箇所にあります。クライアント生涯価値と顧客収益性のレポートはSpecialistから開始し、繰り返し請求書とリテーナー（頻度レバー）はすべてのプランで利用可能です。