На этой странице
Короче говоря
Коммерческое предложение для консалтинга должно включать краткое сопроводительное письмо, описание ситуации словами клиента, цели и критерии их измерения, ваш подход, результаты, сроки, стоимость (в идеале два-три варианта), допущения и исключения, а также четкий следующий шаг для принятия предложения. Большинство сильных предложений для консалтинга занимают от трех до шести страниц.
Шаблон коммерческого предложения: девять разделов
Скопируйте эту структуру в свое предложение и заполните каждый раздел:
- Сопроводительное письмо: два-три предложения с благодарностью и кратким изложением вашего предложения
- Ситуация: проблема и ее стоимость, изложенные словами клиента из ознакомительного звонка
- Цели: результаты, которые даст сотрудничество, и как вы будете их измерять
- Подход: этапы или шаги, которые вы предпримете, и почему именно в таком порядке
- Результаты: что клиент получит на каждом этапе (отчеты, семинары, планы, внедрение)
- Сроки: дата начала, ключевые этапы и дата окончания или точка обзора
- Стоимость: цена, график оплаты и что включено, в идеале в виде двух-трех вариантов
- Допущения и исключения: что вам нужно от клиента и что не входит в объем работ
- Следующие шаги: как принять (подписать или утвердить онлайн), предоплата и дата начала работ
Примеры формулировок
Ситуация: «Ваша команда продаж тратит около дня в неделю на обновление трех электронных таблиц, а отчеты по воронке продаж устаревают на неделю». Цель: «В течение 90 дней единая воронка CRM, которую команда обновляет ежедневно, а руководство просматривает каждый понедельник». Стоимость: «Вариант А — аудит и план, $4500. Вариант B — аудит, настройка и обучение, $9800. Вариант C — Вариант B плюс три месяца поддержки, $13400». Скорректируйте цифры в соответствии с вашими ценами.
Представляйте цены в виде вариантов
Два или три варианта позволяют клиенту выбрать, сколько помощи ему нужно, вместо решения «да» или «нет». Расположите их так, чтобы средний вариант был рекомендуемым вами, и каждый следующий шаг добавлял явную ценность. Фиксированные цены за этап обычно легче согласовать, чем почасовые сметы с неопределенным объемом; для постоянных консультаций предлагайте ежемесячный ретейнер с определенными лимитами.
Ошибки, замедляющие принятие решения «да»
Избегайте этих распространенных проблем:
- Начинать с истории вашей фирмы, а не с проблемы клиента
- Перечисление действий без указания достигаемых результатов
- Единая цена без контекста или вариантов
- Нечеткий объем работ без допущений или исключений
- Нет четкого способа принять предложение, поэтому решение затягивается
Отправьте его, чтобы клиент мог утвердить онлайн
PDF-файл, прикрепленный к письму, легко забыть. В Workspace369 предложения создаются из карточки клиента, клиенты утверждают их онлайн, а затем счет на предоплату и договор формируются из той же карточки, поэтому время от «да» до старта сокращается. Если предложение остается без ответа, нормальным считается повторный запрос через три-пять рабочих дней.
Часто задаваемые вопросы
Какова должна быть длина коммерческого предложения для консалтинга?
Обычно от трех до шести страниц. Достаточно длинный, чтобы показать, что вы понимаете проблему и имеете надежный план, но достаточно короткий, чтобы занятой руководитель прочитал его целиком. Дополнительные детали, такие как примеры из практики, поместите в приложение.
Должно ли коммерческое предложение для консалтинга включать варианты ценообразования?
Часто «да». Два или три варианта с четко различающимся объемом работ дают клиенту выбор, сколько помощи купить, вместо решения «да» или «нет». Рекомендуйте один вариант и объясните почему.
В чем разница между коммерческим предложением для консалтинга и техническим заданием?
Предложение убеждает: оно объясняет проблему, подход и варианты. Техническое задание, часто прилагаемое к договору после согласия клиента, подробно определяет выбранный объем работ, результаты, сроки и порядок принятия в договорной форме.
Как скоро следует отправлять предложение после ознакомительного звонка?
В течение одного-двух рабочих дней, пока разговор еще свеж в памяти. Сообщите клиенту во время звонка, когда ожидать предложение, и предложите короткий звонок для его совместного рассмотрения.
