На этой странице
Короче говоря
Бизнес-предложение должно переформулировать проблему клиента его словами, представить объем работ с указанием того, что включено и исключено, показать цены (в идеале с вариантами или пакетами), указать условия и сроки, а также завершиться прямым путем для утверждения. Отправляйте его в течение нескольких дней после разговора и следуйте установленному графику — предложение отправлено, последующий контакт через два дня, следующий шаг через пять. Клиенты утверждают предложения, которые делают следующий шаг очевидным.
Разделы, которые есть в каждом выигрышном предложении
Шесть блоков, в таком порядке. Все остальное — украшение:
- Проблема — ситуация клиента его собственными словами; доказывает, что вы слушали
- Результат — что меняется для них после завершения работы, в одном-двух предложениях
- Объем работ — что включено, что исключено и предположения, которые делают обе стороны
- Цена — пакеты или варианты, где возможно; одна строка на результат, без загадочной математики
- Условия — сроки, график оплаты, политика пересмотра и как утвердить
- Путь утверждения — подпись, кнопка или ответ, который превращает предложение в депозит
Ценообразование, которое помогает клиенту принять решение
Одна цена приглашает к решению «да/нет»; варианты приглашают к решению «какой из них»:
- Предложите два или три пакета, когда позволяет объем работ — большинство клиентов выбирают средний
- Привяжите ценность к цене: что это заменяет, экономит или приносит, в их цифрах
- Запросите депозит — 30–50% предоплаты превращают предложение в обязательство, а не в «может быть»
- Укажите, что происходит после утверждения: дата начала, первый этап, первый счет
Отправляйте быстро, следуйте графику
Скорость выигрывает больше предложений, чем полировка. Отправляйте в течение двух-трех дней после разговора, пока проблема еще свежа. Затем следуйте как по часам: короткая проверка через два дня, прямой вопрос о следующем шаге через пять дней и чистое закрытие через десять. В Workspace369 предложения отправляются из записи клиента с автоматизацией последующих контактов по графику — и утвержденное предложение становится проектом и депозитным счетом без повторного ввода чего-либо.
Часто задаваемые вопросы
Каким должен быть объем бизнес-предложения?
Одна-две страницы для большинства сервисных работ. Клиент решает, доверить ли вам деньги — разделы, которые имеют значение, это проблема, объем работ, цена, условия и путь утверждения. Десятистраничные предложения просматриваются; двухстраничные предложения подписываются.
В чем разница между предложением и предложением цены?
Предложение продает подход и результат вместе с ценой; коммерческое предложение указывает цену определенного объема работ. Используйте предложение, когда клиент выбирает между поставщиками, коммерческое предложение, когда он уже выбрал вас и нуждается в цифре.
Как скоро мне следует связаться по поводу предложения?
Через два дня после отправки, с короткой проверкой. Прямой вопрос о следующем шаге через пять дней и чистое закрытие через десять. Большинство предложений выигрываются в последующих контактах, а не в документе.
