Ezen az oldalon
Röviden
Egy tanácsadói javaslatnak tartalmaznia kell egy rövid bevezető megjegyzést, a helyzetet az ügyfél szavaival, a célokat és a siker mérését, a megközelítését, a leszállítandókat, az ütemtervet, a befektetést (ideálisan két vagy három lehetőséget), a feltételezéseket és a kizárásokat, valamint egyértelmű következő lépést az elfogadáshoz. A legtöbb erős tanácsadói javaslat három-hat oldal.
Tanácsadói javaslatsablon: a kilenc szakasz
Másolja ezt az útmutatót a javaslatába, és töltse ki az egyes szakaszokat:
- Bevezető megjegyzés: két-három mondat, amelyben megköszöni nekik, és összefoglalja, mit javasol
- Helyzet: a probléma és annak költsége, az ügyfél saját szavaival írva a felfedező hívásból
- Célok: az elvégzett munka által elért eredmények, és hogyan fogja mérni őket
- Megközelítés: a fázisok vagy lépések, amelyeket meg fog tenni, és miért ebben a sorrendben
- Leszállítandók: mit kap az ügyfél minden fázisban (jelentések, workshopok, tervek, implementáció)
- Ütemterv: kezdő dátum, kulcsfontosságú mérföldkövek és a befejezés dátuma vagy felülvizsgálati pont
- Befektetés: a díj, a fizetési ütemezés és a benne foglaltak, ideálisan két vagy három lehetőségként
- Feltételezések és kizárások: mit igényel az ügyféltől, és mit nem tartalmaz
- Következő lépések: hogyan fogadja el (aláírja vagy online jóváhagyja), az előleg és a kezdés dátuma
Példaszöveg
Helyzet: „Az Ön értékesítési csapata körülbelül egy napot tölt hetente három táblázat frissítésével, és az értékesítési jelentések egy hetes késéssel készülnek el.” Cél: „90 napon belül egy CRM-értékesítési folyamat, amelyet a csapat naponta frissít, és a vezetés minden hétfőn áttekint.” Befektetés: „A opció – audit és tervezés, 4500 dollár. B opció – audit, beállítás és képzés, 9800 dollár. C opció – B opció plusz három hónap támogatás, 13 400 dollár.” Állítsa be az összegeket a saját áraihoz.
Árazás bemutatása lehetőségként
Két vagy három lehetőség lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy kiválassza, mennyi segítséget szeretne, ahelyett, hogy igent vagy nemet döntene. Sorolja fel őket úgy, hogy a középső lehetőség legyen az, amit ajánl, és minden lépés növeljen tiszta értéket. A fázisonkénti fix díjak általában könnyebben elfogadhatók, mint a nyitott végű óradíjak; folyamatos tanácsadás esetén kínáljon havi megbízási díjat meghatározott limitekkel.
Hibák, amelyek lassítják az igent
Kerülje el ezeket a gyakori problémákat:
- A cég történetével kezdve az ügyfél problémája helyett
- Tevékenységek felsorolása az általuk produkált eredmények nélkül
- Egyetlen ár kontextus vagy opciók nélkül
- Homályos hatókör feltételezések vagy kizárások nélkül
- Nincs egyértelmű elfogadási mód, így a döntés elúszik
Küldje el, hogy az ügyfél online jóváhagyhassa
Egy PDF, amely egy e-mailhez van csatolva, könnyen elfelejthető. A Workspace369-ben a javaslatok az ügyfél rekordjából épülnek fel, az ügyfelek online hagyják jóvá őket, és az előlegszámla és a szerződés ugyanabból a rekordból következik, így az „igen” és a kezdés közötti idő rövid. Ha egy javaslat csendben marad, a három-öt munkanapon belüli utánkövetés normális.
Gyakori kérdések
Milyen hosszú legyen egy tanácsadói javaslat?
Általában három-hat oldal. Elég hosszú ahhoz, hogy megmutassa, érti a problémát, és van egy hihető terve, de elég rövid ahhoz, hogy egy elfoglalt döntéshozó elolvassa. A támogató részleteket, például esettanulmányokat, mellékeljen.
Tartalmazzon árazási lehetőségeket egy tanácsadói javaslat?
Gyakran igen. Két vagy három világosan eltérő hatókörű lehetőség ad a kliensnek választási lehetőséget arra, hogy mennyi segítséget vásároljon, ahelyett, hogy igen-nem döntést hozna. Ajánljon egy lehetőséget, és magyarázza el, miért.
Mi a különbség a tanácsadói javaslat és a munkavégzési nyilatkozat között?
A javaslat meggyőző: elmagyarázza a problémát, a megközelítést és a lehetőségeket. A munkavégzési nyilatkozat, amelyet az ügyfél beleegyezése után gyakran a szerződéshez csatolnak, szerződéses részletességgel határozza meg a kiválasztott hatókört, a leszállítandókat, az ütemtervet és az elfogadást.
Milyen hamar küldjek el egy javaslatot a felfedező hívás után?
Egy-két munkanapon belül, amíg a beszélgetés friss. Mondja el az ügyfélnek a hívás során, mikor számíthat rá, és javasoljon egy rövid hívást, hogy együtt áttekintsék.
