Ezen az oldalon
Röviden
Az ügyfél-életciklus érték (CLV) az az összes bevétel, amelyet egy ügyfél generál a kapcsolat során: átlagos számlaérték × számlák száma évente × évek, amíg maradnak. Egy egészséges szolgáltató cég célja, hogy a CLV legalább háromszorosa legyen az ügyfélszerzés költségének. Növelje azáltal, hogy növeli a számlaértéket (munkakör és árképzés), a gyakoriságot (megbízási szerződések és visszajelzések), vagy a megtartást (látható kiszállítás és ütemezett ellenőrzések) – a megtartás általában a legolcsóbb a három közül.
Az egyszerű számítás
Három szám perc alatt ad egy működőképes CLV-t:
- Átlagos számlaérték – teljes bevétel tavaly ÷ számlák száma
- Számlák évente ügyfelenként – teljes számlák ÷ aktív ügyfelek
- Átlagos megtartás – hány évig marad egy tipikus ügyfél
- CLV = számlaérték × gyakoriság × megtartás. Példa: 1200 $ × 6 × 3 = 21 600 $
Milyen egy egészséges szám
A mérvadó benchmark a CLV az akvizíciós költség (CAC) ellenében:
- Egészséges – a CLV legalább 3-szorosa az ügyfélszerzés költségének
- Figyeljen – CLV 1× és 3× CAC között; a megtartási munkára kevés a mozgástér
- Probléma – CLV a CAC alatt; veszteséggel vásárol ügyfeleket
- CAC = összes értékesítési és marketing kiadás ÷ ebben az időszakban elnyert új ügyfelek
A három emelőkar, amely növeli azt
A CLV csak három módon mozdul – válassza először a legolcsóbbat:
- Megtartás – még egy év ügyfelenként megszoroz mindent; a látható kiszállítás egy portálon és az ütemezett visszajelzés a legolcsóbb megtartási eszközök, amelyek léteznek
- Gyakoriság – a megbízási szerződések az egyszeri projekteket évi 12 számlává alakítják; a rendszeres számlák a Workspace369-ben ütemezetten számláznak
- Árazás, amely segít az ügyfélnek dönteni
Bevétel CLV vs. profit CLV
Az egyszerű képlet bevételt számol. Két azonos CLV-vel rendelkező ügyfél nagyon eltérő vállalkozás lehet, ha az egyik kiszolgálása kétszer annyiba kerül. Szorozza meg a CLV-t az ügyfélre jutó árrésével, hogy megkapja a hozott profitot: ha a teljesítés a bevétel 60%-ába kerül, a fenti $21,600-os ügyfél $8,640-ot hagy maga után. Hasonlítsa össze ezt a számot, nem a bevételt, azzal, amit az ügyfél megszerzésére költött.
Amikor még nem ismeri a megtartást
Az újabb vállalkozások a lemorzsolódásból becsülhetik meg a megtartást: az ügyfelek átlagos tartózkodási évei = 1 ÷ az ügyfelek azon része, akik évente távoznak. Ha az ügyfeleid negyede távozik egy év alatt, az átlagos ügyfél körülbelül négy évig marad, ha ez az arány fennmarad. Számold újra, miután két-három év valós adattal rendelkezel.
Gyakori hibák
A legtöbb téves CLV szám ugyanazokból a négy gyors megoldásból származik:
- Egy hatalmas ügyfél átlagolása sok kicsivel; inkább ügyféltípus szerint dolgozd fel
- Az egyszeri projektek és a megtartott ügyfelek együtt számolása
- Az ügyfél kiszolgálásának költségének kihagyása, ami az CLV-t hiúsági számmá változtatja
- Egyszer kiszámolni és soha többé nem; negyedévente vagy kétévente felülvizsgálni
A CLV megtekintése a Workspace369-ben
Minden számla és fizetés az ügyfél rekordján szerepel, így az ügyfelenkénti bevétel már egy helyen van. Az ügyfél élettartam értéke és az ügyfél nyereségesség jelentések a Specialist-on indulnak, az ismétlődő számlák és megbízások, a gyakorisági kapcsoló pedig minden csomagon elérhető.
Gyakori kérdések
Mi a jó ügyfél-életciklus érték?
Ez a piacodtól függ, de az arány a vezető: a CLV-nek legalább háromszorosa kell, hogy legyen az ügyfélszerzés költségének. Ha egy ügyfél megszerzése 500 dollárba kerül, egy egészséges CLV 1500 dollárnál kezdődik.
Hogyan számolhatom ki gyorsan az ügyfél-életciklus értéket?
Átlagos számlaérték × számlák száma évente ügyfelenként × átlagos évek, amíg egy ügyfél marad. Húzza ki a tavalyi bevételt, a számlák számát és az ügyfelek számát, és percek alatt megvan a működőképes szám.
Az ügyfél élettartam értéke bevétel vagy profit?
A közös képlet a bevétel. Szorozza meg az ügyfélre jutó árrésével, hogy megkapja a profit CLV-t, ami a jobb szám az akvizíciós költséggel való összehasonlításhoz.
Hogyan becsüljem meg a megtartást, ha az üzletem új?
Használja a lemorzsolódást: ossza el 1-gyel azoknak az ügyfeleknek az arányát, akik évente távoznak. Ha 25% távozik, az átlagos ügyfél körülbelül négy évig marad. Cserélje ki az becslést valós adatokra, ahogy azok felhalmozódnak.
Mi növeli leggyorsabban az ügyfél-életciklus értéket?
Megtartás, általában. Egy extra év ügyfelenként megszorozza az egész egyenletet, és kevesebbe kerül, mint az árak emelése vagy új üzlet szerzése – a látható kiszállítás és az ütemezett visszajelzés végzi a munka nagy részét.
