Preventivi e prezzi.
Ambiti, preventivi e prezzi che proteggono il margine: dal preventivo all'approvazione firmata.
Una proposta è il passaggio tra una conversazione e una fattura: ribadisce il problema del cliente, definisce l'ambito, mostra il prezzo e offre loro un modo semplice per dire di sì. La risposta breve è prezzare in base al tuo costo di consegna effettivo, offrire opzioni dove puoi, indicare chiaramente i termini e seguire un programma. Le guide seguenti coprono proposte e ambiti, modelli di prezzo e le abitudini monetarie dietro un'attività sana.
Proposte e ambiti di lavoro
Prezzare il tuo lavoro
Dall'offerta all'approvazione firmata in cinque passaggi
- Riesponi al problema e al risultatoInizia con la situazione del cliente con le sue stesse parole e cosa cambia per lui quando il lavoro è terminato.
- Definisci l'ambitoIndica cosa è incluso, cosa è escluso e quali presupposti stai facendo. Un ambito chiaro è la migliore protezione contro lavori extra non pagati.
- Prezzalo in base al tuo costoLavora in base alle ore a una tariffa maggiorata, più spese, più margine. Scegli la tariffa oraria per un ambito incerto, una tariffa fissa per deliverable definiti e un contratto per lavoro continuativo.
- Offri opzioni e chiedi un accontoDue o tre pacchetti trasformano una decisione sì o no in una decisione quale. Un acconto trasforma l'approvazione in un impegno.
- Invia velocemente e fai follow-upInvia entro pochi giorni dalla conversazione, fai il punto dopo circa due giorni, poni una domanda diretta sul prossimo passo dopo circa cinque, e chiudi educatamente dopo.
Termini chiave
- Ambito del lavoro
- L'elenco scritto dei deliverable, dei confini e delle ipotesi che il prezzo copre.
- Preventivo
- Un documento che vende l'approccio e il risultato insieme al prezzo. Un preventivo indica il prezzo di un ambito già definito.
- Tariffa fissa
- Un prezzo concordato per deliverable definiti, indipendentemente dalle ore impiegate.
- Margine
- Cosa rimane del prezzo dopo i costi di consegna, che finanzia le spese generali, le tasse e il profitto.
- Valore del ciclo di vita del cliente
- Il fatturato totale che un cliente porta nel corso dell'intera relazione, che ti aiuta a giudicare quanto investire per vincere e mantenerlo.
Domande comuni
Cosa dovrebbe includere una proposta commerciale?
Il problema del cliente e il risultato desiderato, l'ambito con inclusioni ed esclusioni, il prezzo con opzioni ove possibile, i termini e la tempistica, e un modo diretto per approvare. Una o due pagine sono sufficienti per la maggior parte dei lavori di servizio.
Come scelgo tra tariffa oraria, tariffa fissa e retainer?
Usa la tariffa oraria quando l'ambito è incerto, una tariffa fissa quando i deliverable sono definiti e un contratto per una relazione continuativa. Qualunque cosa tu scelga, rivedila rispetto al tempo effettivo impiegato, perché un modello fallisce silenziosamente quando l'ambito cresce e il prezzo non si muove.
Dovrei chiedere un acconto?
Di solito sì. Un acconto da un quarto a metà della tariffa prima che il lavoro inizi dimostra che il cliente è impegnato e copre il tuo tempo iniziale. Inserisci l'importo e la data di scadenza nella proposta in modo che non ci sia nulla da negoziare in seguito.
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