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Kundenlebenszeitwert: Was er ist und wie man ihn erhöht.
Der Kundenlebenszeitwert ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Beziehung einbringt – und er bestimmt leise, wie viel Sie ausgeben können, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Berechnen Sie ihn einmal, und Preis-, Marketing- und Kundenbindungsentscheidungen sind keine Vermutungen mehr.
Kurz gesagt
Der Kundenlebenszeitwert (CLV) ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Beziehung generiert: durchschnittlicher Rechnungswert × Rechnungen pro Jahr × Jahre, die er bleibt. Ein gesundes Dienstleistungsunternehmen strebt einen CLV an, der mindestens dreimal so hoch ist wie die Kosten für die Gewinnung des Kunden. Erhöhen Sie ihn durch Steigerung des Rechnungswerts (Umfang und Preisgestaltung), der Frequenz (Retainer und Nachverfolgung) oder der Kundenbindung (sichtbare Lieferung und geplante Check-ins) – die Kundenbindung ist normalerweise die günstigste der drei.
Die einfache Berechnung
Drei Zahlen geben Ihnen in wenigen Minuten einen funktionierenden CLV:
- Durchschnittlicher Rechnungswert – Gesamtumsatz letztes Jahr ÷ Anzahl der Rechnungen
- Rechnungen pro Jahr pro Kunde – Gesamtrechnungen ÷ aktive Kunden
- Durchschnittliche Kundenbindung – wie viele Jahre ein typischer Kunde bleibt
- CLV = Rechnungswert × Frequenz × Kundenbindung. Beispiel: 1.200 $ × 6 × 3 = 21.600 $
Was eine gesunde Zahl ausmacht
Der relevante Maßstab ist CLV im Verhältnis zu den Akquisitionskosten (CAC):
- Gesund – CLV ist 3× oder mehr als die Kosten für die Gewinnung des Kunden
- Beobachten – CLV zwischen 1× und 3× CAC; Marge für Kundenbindungsarbeit ist dünn
- Problem – CLV unter CAC; Sie kaufen Kunden mit Verlust
- AK = Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing ÷ neu gewonnene Kunden im gleichen Zeitraum
Die drei Hebel, die ihn erhöhen
CLV bewegt sich nur in drei Richtungen – wählen Sie zuerst die günstigste:
- Kundenbindung – ein weiteres Jahr pro Kunde multipliziert alles; sichtbare Lieferung in einem Portal und geplante Nachverfolgung sind die günstigsten Kundenbindungstools, die es gibt
- Frequenz – Retainer verwandeln einmalige Projekte in 12 Rechnungen pro Jahr; wiederkehrende Rechnungen in Workspace369 stellen sie planmäßig in Rechnung
- Rechnungswert – Pakete und Umfangsüberprüfungen erhöhen den durchschnittlichen Ticketwert ohne neue Kunden
FAQ
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein guter Kundenlebenszeitwert?
Es hängt von Ihrem Markt ab, aber das Verhältnis ist der Leitfaden: CLV sollte mindestens dreimal so hoch sein wie die Kosten für die Gewinnung des Kunden. Wenn die Gewinnung eines Kunden 500 $ kostet, beginnt ein gesunder CLV bei 1.500 $.
Wie berechne ich den Kundenlebenszeitwert schnell?
Durchschnittlicher Rechnungswert × Rechnungen pro Jahr pro Kunde × durchschnittliche Jahre, die ein Kunde bleibt. Ziehen Sie den Umsatz, die Anzahl der Rechnungen und die Anzahl der Kunden des letzten Jahres heran, und Sie haben in wenigen Minuten eine Arbeitszahl.
Was erhöht den Kundenlebenszeitwert am schnellsten?
Kundenbindung, normalerweise. Ein zusätzliches Jahr pro Kunde multipliziert die gesamte Gleichung, und es kostet weniger als Preiserhöhungen oder die Gewinnung neuer Geschäfte – sichtbare Lieferung und geplante Nachverfolgung erledigen den Großteil der Arbeit.
Bereit, wenn Sie es sind
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