Trên trang này
Nói tóm lại
Một đề xuất tư vấn nên bao gồm một ghi chú bìa ngắn, tình hình bằng lời của khách hàng, các mục tiêu và cách đo lường thành công, phương pháp tiếp cận của bạn, các sản phẩm bàn giao, dòng thời gian, khoản đầu tư (lý tưởng là hai hoặc ba tùy chọn), các giả định và những gì nằm ngoài phạm vi, và một bước tiếp theo rõ ràng để chấp nhận. Hầu hết các đề xuất tư vấn mạnh mẽ dài từ ba đến sáu trang.
Mẫu đề xuất tư vấn: chín phần
Sao chép dàn ý này vào đề xuất của bạn và điền vào từng phần:
- Ghi chú bìa: hai hoặc ba câu cảm ơn họ và tóm tắt những gì bạn đề xuất
- Tình hình: vấn đề và chi phí của nó, được viết bằng lời của khách hàng từ cuộc gọi khám phá
- Mục tiêu: các kết quả mà sự tham gia sẽ mang lại và cách bạn sẽ đo lường chúng
- Phương pháp tiếp cận: các giai đoạn hoặc bước bạn sẽ thực hiện và tại sao lại theo thứ tự này
- Sản phẩm bàn giao: những gì khách hàng nhận được ở mỗi giai đoạn (báo cáo, hội thảo, kế hoạch, triển khai)
- Dòng thời gian: ngày bắt đầu, các mốc quan trọng và ngày kết thúc hoặc điểm xem xét
- Khoản đầu tư: phí, lịch thanh toán và những gì bao gồm, lý tưởng là hai hoặc ba tùy chọn
- Các giả định và loại trừ: những gì bạn cần từ khách hàng và những gì không bao gồm
- Các bước tiếp theo: cách chấp nhận (ký hoặc phê duyệt trực tuyến), tiền đặt cọc và ngày bắt đầu
Ví dụ về cách diễn đạt
Tình hình: "Đội ngũ bán hàng của bạn dành khoảng một ngày mỗi tuần để cập nhật ba bảng tính và các báo cáo về kênh bán hàng bị lỗi thời một tuần." Mục tiêu: "Trong vòng 90 ngày, một kênh bán hàng CRM duy nhất mà đội ngũ cập nhật hàng ngày và ban lãnh đạo xem xét vào thứ Hai hàng tuần." Đầu tư: "Tùy chọn A - kiểm toán và lập kế hoạch, 4.500 đô la. Tùy chọn B - kiểm toán, thiết lập và đào tạo, 9.800 đô la. Tùy chọn C - Tùy chọn B cộng với ba tháng hỗ trợ, 13.400 đô la." Điều chỉnh các số liệu theo giá của riêng bạn.
Trình bày giá dưới dạng các tùy chọn
Hai hoặc ba tùy chọn cho phép khách hàng chọn mức độ hỗ trợ họ muốn thay vì quyết định có hoặc không. Sắp xếp chúng sao cho tùy chọn ở giữa là tùy chọn bạn đề xuất và làm cho mỗi bước tăng thêm giá trị rõ ràng. Phí cố định theo giai đoạn thường dễ được phê duyệt hơn ước tính theo giờ không giới hạn; đối với lời khuyên liên tục, hãy cung cấp một khoản phí cố định hàng tháng với các giới hạn được xác định.
Những sai lầm làm chậm việc đồng ý
Tránh những vấn đề phổ biến này:
- Bắt đầu bằng lịch sử của công ty bạn thay vì vấn đề của khách hàng
- Liệt kê các hoạt động mà không có kết quả mà chúng tạo ra
- Một mức giá duy nhất không có ngữ cảnh hoặc tùy chọn
- Phạm vi mơ hồ không có giả định hoặc loại trừ
- Không có cách rõ ràng để chấp nhận, vì vậy quyết định bị trôi dạt
Gửi nó để khách hàng có thể phê duyệt trực tuyến
Một tệp PDF đính kèm email dễ bị quên. Trong Workspace369, các đề xuất được xây dựng từ hồ sơ khách hàng, khách hàng phê duyệt chúng trực tuyến và hóa đơn đặt cọc cùng hợp đồng theo sau từ cùng một hồ sơ, vì vậy thời gian từ khi "đồng ý" đến khi bắt đầu sẽ ngắn. Nếu một đề xuất bị im lặng, việc theo dõi sau ba đến năm ngày làm việc là bình thường.
Các câu hỏi thường gặp
Đề xuất tư vấn nên dài bao nhiêu?
Thường là ba đến sáu trang. Đủ dài để cho thấy bạn hiểu vấn đề và có một kế hoạch đáng tin cậy, đủ ngắn để người ra quyết định bận rộn đọc hết. Đặt chi tiết hỗ trợ, chẳng hạn như nghiên cứu điển hình, vào phần phụ lục.
Đề xuất tư vấn có nên bao gồm các tùy chọn giá không?
Thường là có. Hai hoặc ba tùy chọn với phạm vi khác biệt rõ ràng cho khách hàng lựa chọn về mức độ hỗ trợ muốn mua, thay vì quyết định có hoặc không. Đề xuất một tùy chọn và giải thích lý do.
Sự khác biệt giữa đề xuất tư vấn và tuyên bố công việc là gì?
Đề xuất thuyết phục: nó giải thích vấn đề, phương pháp tiếp cận và các tùy chọn. Tuyên bố công việc, thường được đính kèm vào hợp đồng sau khi khách hàng đồng ý, xác định phạm vi đã chọn, sản phẩm bàn giao, dòng thời gian và chấp nhận chi tiết hợp đồng.
Tôi nên gửi đề xuất tư vấn sau cuộc gọi khám phá bao lâu?
Trong vòng một hoặc hai ngày làm việc, khi cuộc trò chuyện còn mới. Thông báo cho khách hàng trong cuộc gọi khi nào họ có thể mong đợi nó và đề xuất một cuộc gọi ngắn để cùng xem xét nó.
