Фиксированная плата против почасовой оплаты против ретейнера

Агентства и консультанты обычно выбирают почасовую оплату, фиксированную плату, поэтапную оплату и ретейнер. Решение меняет, кто несет риск, как движутся денежные средства, что должна отслеживать команда и как клиенты интерпретируют ценность.

Не существует универсально превосходящей модели. Лучшая модель соответствует определенности объема работ, повторяемости выполнения, отношениям и способности фирмы оценивать и контролировать работу.

Быстрое сравнение

Почасовая оплата

Почасовая оплата взимается за отработанное время, обычно по ставке человека, должности или смешанной ставке.

Лучшее соответствие

• Консультационная работа, в которой вопросы развиваются.
• Поддержка и обслуживание при непредсказуемом объеме.
• Раннее обнаружение до того, как можно ответственно определить объем работ.
• Взаимодействия, в которых клиент контролирует приоритеты и запросы.
• Работа с частыми внешними зависимостями.

Преимущества

• Усилия видимы и напрямую оплачиваются.
• Изменения объема работ не требуют каждый раз новой фиксированной цены.
• Риск оценки ниже для поставщика услуг.
• Это может быть легко объяснить, когда ставки и записи времени ясны.

Риски

• Клиенты могут беспокоиться о неограниченном счете.
• Эффективная работа может принести меньший доход, если ценообразование не будет развиваться.
• Плохая дисциплина учета времени задерживает выставление счетов и создает споры.
• Модель может стимулировать внимание к часам, а не к результатам.

Что отслеживать

Отслеживайте клиента, проект, задачу, человека, роль, статус биллинга, ставку, описание, дату, утверждение и статус счета. Время без контекста задачи и области применения трудно анализировать позже.

Биллинг с фиксированной платой

Биллинг с фиксированной платой — это взимание согласованной суммы за определенный объем работ или результат.

Лучшее соответствие

• Повторяющиеся услуги с известными моделями выполнения.
• Проекты с четкими результатами и критериями приемки.
• Покупатели, которым нужна определенность бюджета.
• Агентства, которые могут оценить трудозатраты и контролировать рабочий процесс.
• Работа, где ценность не пропорциональна часам.

Преимущества

• Клиент знает цену до начала работы.
• Команда может получить выгоду от эффективного выполнения работ.
• Цены могут отражать экспертизу и ценность результата, а не только трудозатраты.
• Счета могут следовать за депозитами, этапами или простым графиком.

Риски

• Недооцененная работа снижает маржу.
• Неясные исключения делают каждую revisão включенной.
• Члены команды могут прекратить отслеживание времени, скрывая истинную стоимость.
• Задержка ввода данных клиентом может создать проблемы с мощностью и расписанием.

Что отслеживать

Сохраняйте согласованный объем работ, исключения, допущения, запросы на изменения, предполагаемую стоимость, фактическое время, расходы, график выставления счетов, статус оплаты и критерии завершения. Отслеживайте время внутренне, даже если клиенту не выставляется счет по часам; это улучшает будущие цены.

Оплата по этапам

Оплата по этапам делит крупное фиксированное вознаграждение на значимые стадии. Аванс может начать работу, за которым последуют счета при утверждении, доставке, запуске или другом измеримом событии.

Этапы могут улучшить денежный поток и снизить риски по сравнению с ожиданием до конца. Они лучше всего работают, когда каждый триггер объективен, а клиент знает, как утверждение влияет на сроки.

Избегайте этапов, основанных на расплывчатых процентах выполнения. Связывайте их с решением, результатом, датой или четко документированным этапом.

Абонентская оплата

Абонентская плата создает постоянные коммерческие отношения. Клиент может покупать определенные повторяющиеся услуги, зарезервированные мощности, консультационный доступ или их комбинацию.

Лучшее соответствие

• Повторяющийся маркетинг, креатив, SEO, консультации или поддержка.
• Клиенты, которым нужна непрерывность и предсказуемый доступ.
• Агентства, которые могут стандартизировать повторяющуюся доставку.
• Отношения, в которых приоритеты меняются в рамках согласованных границ.

Вопросы, на которые должен ответить каждый постоянный клиент

• Какие услуги или мощности включены?
• Ретейнер оплачивается авансом или постфактум?
• Переносится ли неиспользованная мощность?
• Как оцениваются и утверждаются перерасходы?
• Какое время ответа или доступность обещают?
• Какие запросы исключены?
• Как меняется объем работ?
• Когда продлевается или заканчивается соглашение?
• Какие отчеты получит клиент?

Риски

Неопределенный ретейнер может стать неограниченным доступом по фиксированной цене. Команда может казаться занятой, в то время как учетная запись тихо становится убыточной. Отслеживайте доставку и пропускную способность, даже когда клиент видит только отчет о результатах.

Гибридные модели биллинга

Многие профессиональные услуги используют комбинацию:

• Платное исследование с почасовой оплатой, за которым следует проект с фиксированной стоимостью.
• Внедрение с фиксированной платой плюс постоянный ретейнер поддержки.
• Ежемесячный договор с одобренным превышением почасовой ставки.
• Проект с фиксированной платой с поэтапными счетами и возмещаемыми расходами.
• Пакет периодических услуг с отдельно оцененными работами по изменению.

Гибридные модели полезны, когда каждый компонент имеет четкую границу. Они становятся запутанными, когда предложение, проект, время, расходы и записи счетов не могут объяснить, какое правило применяется.

Как выбрать модель биллинга

Оцените взаимодействие по пяти вопросам.

1. Насколько определена область применения?

Низкая уверенность предполагает почасовую оплату за исследование или поэтапный подход. Высокая уверенность поддерживает фиксированную цену или цену по этапам.

2. Кто контролирует приоритеты?

Если клиент может постоянно перенаправлять команду, почасовая оплата или аванс по загрузке могут быть безопаснее, чем фиксированный результат.

3. Насколько повторяема доставка?

Повторяющиеся работы легче оценить как фиксированный пакет или периодическую услугу.

4. Что ценит клиент?

Некоторые клиенты покупают доступ и оперативность. Другие покупают определенный результат. Оценивайте то, что покупается.

5. Может ли фирма измерить экономику?

Фиксированные платежи и ретейнеры требуют четкой внутренней видимости времени, затрат на рабочую силу, расходов, изменений объема работ, статуса счета и собранной выручки.

Формулы прибыльности модели выставления счетов

Как минимум, отслеживайте:

Валовая прибыль проекта

(recognized project revenue - direct labor cost - direct expenses) / recognized project revenue

Эффективная почасовая ставка

recognized revenue / delivery hours

Использование абонемента

used included capacity / available included capacity

Эти формулы полезны только тогда, когда выручка, часы, затраты и расходы охватывают один и тот же период и объем работ.

Требования к программному обеспечению для каждой модели

Программное обеспечение должно подключать:

• Записи клиентов и компаний.
• Принятые предложения и объем работ.
• Проекты, задачи, этапы и файлы.
• Время и статус оплаты.
• Расходы и возмещаемые затраты.
• Счета, авансовые платежи, планы, и кредиты.
• Статус оплаты и дебиторская задолженность.
• Сообщения, звонки, утверждения и запросы на изменения.
• Отчетность по клиентам и проектам.

Workspace369 поддерживает эту связанную модель через биллинг профессиональных услуг, учет рабочего времени агентства, проекты, связь, счета, платежи, расходы и отчеты.

Окончательная рекомендация

Используйте почасовую оплату, когда объем работ действительно неопределен, фиксированную плату, когда объем работ контролируется, поэтапную оплату, когда поставка имеет значимые этапы, и ретейнеры, когда клиент покупает непрерывность или периодическую мощность.

Не выбирайте только на основе того, что проще всего указать в счете. Выберите модель, которую ваша команда может объяснить, выполнить, измерить и управлять, не скрывая риски.