Angebote & Preisgestaltung.
Leistungsumfänge, Angebote und Preise, die die Marge schützen – vom Angebot bis zur unterzeichneten Genehmigung.
Ein Angebot ist der Schritt zwischen einem Gespräch und einer Rechnung: Es wiederholt das Problem des Kunden, definiert den Umfang, zeigt den Preis und gibt ihm eine einfache Möglichkeit, Ja zu sagen. Die kurze Antwort ist, vom tatsächlichen Lieferkosten auszugehen, wo möglich Optionen anzubieten, die Bedingungen klar darzulegen und nach einem Zeitplan nachzufassen. Die folgenden Anleitungen behandeln Angebote und Umfänge, Preismodelle und die Geldgewohnheiten hinter einem gesunden Unternehmen.
Angebote & Leistungsumfänge
Preisgestaltung Ihrer Arbeit
Vom Angebot zur unterschriebenen Genehmigung in fünf Schritten
- Problem und Ergebnis wiederholenBeginnen Sie mit der Situation des Kunden in seinen eigenen Worten und was sich für ihn ändert, wenn die Arbeit erledigt ist.
- Definieren Sie den UmfangGeben Sie an, was enthalten ist, was ausgeschlossen ist und welche Annahmen Sie treffen. Ein klarer Umfang ist der beste Schutz gegen unbezahlte Mehrarbeit.
- Preisgestaltung basierend auf Ihren KostenArbeiten Sie mit den Stunden zu einem aufgeladenen Satz plus Ausgaben plus Marge. Wählen Sie Stundensätze für unsicheren Umfang, einen Festpreis für definierte Ergebnisse und eine Pauschale für laufende Arbeiten.
- Bieten Sie Optionen an und verlangen Sie eine AnzahlungZwei oder drei Pakete verwandeln eine Ja-oder-Nein-Entscheidung in eine Entscheidung "Welches?". Eine Anzahlung verwandelt die Genehmigung in eine Verpflichtung.
- Schnell senden und nachverfolgenInnerhalb weniger Tage nach dem Gespräch senden, nach etwa zwei Tagen nachfragen, nach etwa fünf Tagen eine direkte Folgefrage stellen und danach höflich abschließen.
Schlüsselbegriffe
- Leistungsumfang
- Die schriftliche Liste der Liefergegenstände, Grenzen und Annahmen, die der Preis abdeckt.
- Angebot
- Ein Dokument, das den Ansatz und das Ergebnis zusammen mit dem Preis verkauft. Ein Angebot nennt den Preis eines bereits definierten Umfangs.
- Festpreis
- Ein vereinbarter Preis für definierte Leistungen, unabhängig von der aufgewendeten Zeit.
- Marge
- Was vom Preis nach Abzug der Lieferkosten übrig bleibt, was Overhead, Steuern und Gewinn finanziert.
- Kundenlebenszeitwert
- Der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Beziehung hinweg einbringt, was Ihnen hilft zu beurteilen, wie viel Sie in die Gewinnung und Bindung von Kunden investieren sollten.
Häufig gestellte Fragen
Was sollte ein Geschäftsangebot enthalten?
Das Problem und das gewünschte Ergebnis des Kunden, der Umfang mit Inklusiv- und Exklusivleistungen, der Preis mit Optionen, wo möglich, die Bedingungen und der Zeitplan sowie eine direkte Möglichkeit zur Genehmigung. Ein bis zwei Seiten reichen für die meisten Dienstleistungsarbeiten aus.
Wie wähle ich zwischen Stundenlohn, Festpreis und einem Retainer?
Nutzen Sie Stundensätze, wenn der Umfang ungewiss ist, einen Festpreis, wenn die Ergebnisse definiert sind, und eine Pauschale für eine laufende Beziehung. Welches Modell Sie auch wählen, überprüfen Sie es anhand der tatsächlich aufgewendeten Zeit, denn ein Modell scheitert leise, wenn der Umfang wächst und der Preis sich nicht ändert.
Soll ich eine Anzahlung verlangen?
Normalerweise ja. Eine Anzahlung von einem Viertel bis zur Hälfte des Honorars vor Arbeitsbeginn zeigt, dass der Kunde engagiert ist und deckt Ihre anfängliche Zeit ab. Geben Sie den Betrag und das Fälligkeitsdatum im Angebot an, damit später nichts mehr verhandelt werden muss.
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