Σταθερή αμοιβή έναντι ωριαίας έναντι αμοιβής βάσει σύμβασης

Τα πρακτορεία και οι σύμβουλοι συνήθως επιλέγουν μεταξύ ωριαίας, σταθερής αμοιβής, ορόσημου και χρέωσης παγίων. Η απόφαση αλλάζει ποιος αναλαμβάνει τον κίνδυνο, πώς ρέουν τα μετρητά, τι πρέπει να παρακολουθεί η ομάδα και πώς οι πελάτες ερμηνεύουν την αξία.

Δεν υπάρχει καθολικά ανώτερο μοντέλο. Το καλύτερο μοντέλο ταιριάζει με τη βεβαιότητα του πεδίου εφαρμογής, την επαναληψιμότητα της παράδοσης, τη σχέση και την ικανότητα της εταιρείας να εκτιμά και να ελέγχει την εργασία.

Γρήγορη σύγκριση

Ωριαία χρέωση

Η ωριαία χρέωση χρεώνει για τον χρόνο που εργάστηκε, συνήθως με βάση το άτομο, το ρόλο ή ένα συνδυασμένο ποσοστό.

Καλύτερη επιλογή

• Συμβουλευτική εργασία όπου οι ερωτήσεις εξελίσσονται.
• Υποστήριξη και συντήρηση με απρόβλεπτο όγκο.
• Πρώιμη ανακάλυψη πριν από τον υπεύθυνο καθορισμό του πεδίου εφαρμογής.
• Συμμετοχές όπου ο πελάτης ελέγχει τις προτεραιότητες και τα αιτήματα.
• Εργασία με συχνές εξωτερικές εξαρτήσεις.

Πλεονεκτήματα

• Η προσπάθεια είναι ορατή και άμεσα χρεώσιμη.
• Οι αλλαγές εύρους δεν απαιτούν πάντα νέα σταθερή τιμή.
• Ο κίνδυνος εκτίμησης είναι χαμηλότερος για τον πάροχο υπηρεσιών.
• Μπορεί να είναι εύκολο να εξηγηθεί όταν οι τιμές και οι εγγραφές χρόνου είναι σαφείς.

Κίνδυνοι

• Οι πελάτες μπορεί να ανησυχούν για μια απεριόριστη χρέωση.
• Η αποδοτική εργασία μπορεί να παράγει λιγότερα έσοδα, εκτός εάν η τιμολόγηση εξελίσσεται.
• Η κακή πειθαρχία στην καταγραφή χρόνου καθυστερεί τα τιμολόγια και δημιουργεί διαφωνίες.
• Το μοντέλο μπορεί να ενθαρρύνει την προσοχή στις ώρες αντί για τα αποτελέσματα.

Τι να παρακολουθήσετε

Παρακολουθήστε τον πελάτη, το έργο, την εργασία, το άτομο, το ρόλο, την κατάσταση χρέωσης, την τιμή, την περιγραφή, την ημερομηνία, την έγκριση και την κατάσταση τιμολογίου. Ο χρόνος χωρίς πλαίσιο εργασίας και αντικειμένου είναι δύσκολο να αναθεωρηθεί αργότερα.

Τιμολόγηση σταθερής αμοιβής

Η τιμολόγηση σταθερής αμοιβής χρεώνει ένα συμφωνημένο ποσό για ένα καθορισμένο πεδίο εφαρμογής ή αποτέλεσμα.

Καλύτερη επιλογή

• Επαναλαμβανόμενες υπηρεσίες με γνωστές προτύπους παράδοσης.
• Έργα με σαφή παραδοτέα και κριτήρια αποδοχής.
• Αγοραστές που χρειάζονται βεβαιότητα προϋπολογισμού.
• Πρακτορεία που μπορούν να εκτιμήσουν την προσπάθεια και να ελέγξουν τη ροή εργασίας.
• Εργασία όπου η αξία δεν είναι ανάλογη με τις ώρες.

Πλεονεκτήματα

• Ο πελάτης γνωρίζει την τιμή πριν ξεκινήσει η εργασία.
• Η ομάδα μπορεί να επωφεληθεί από την αποτελεσματική παράδοση.
• Η τιμολόγηση μπορεί να αντικατοπτρίζει την τεχνογνωσία και την αξία του αποτελέσματος αντί μόνο την εργασία.
• Τα τιμολόγια μπορούν να ακολουθούν καταθέσεις, ορόσημα ή ένα απλό πρόγραμμα.

Κίνδυνοι

• Η υποεκτίμηση της εργασίας μειώνει το περιθώριο.
• Οι ασαφείς εξαιρέσεις κάνουν κάθε αναθεώρηση να φαίνεται περιττή.
• Τα μέλη της ομάδας ενδέχεται να σταματήσουν την παρακολούθηση του χρόνου, αποκρύπτοντας το πραγματικό κόστος.
• Η καθυστερημένη εισροή πελατών μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα χωρητικότητας και προγραμματισμού.

Τι να παρακολουθήσετε

Διατηρήστε το αποδεκτό εύρος, τις εξαιρέσεις, τις παραδοχές, τα αιτήματα αλλαγής, το εκτιμώμενο κόστος, τον πραγματικό χρόνο, τα έξοδα, το πρόγραμμα τιμολόγησης, την κατάσταση πληρωμής και τα κριτήρια ολοκλήρωσης. Καταγράψτε χρόνο εσωτερικά ακόμη και όταν ο πελάτης δεν χρεώνεται ωριαία· βελτιώνει τη μελλοντική τιμολόγηση.

Χρέωση βάσει οροσήμων

Η χρέωση βάσει οροσήμων χωρίζει μια μεγαλύτερη δέσμευση σταθερής αμοιβής σε ουσιαστικά στάδια. Μια προκαταβολή μπορεί να ξεκινήσει την εργασία, ακολουθούμενη από τιμολόγια κατά την έγκριση, την παράδοση, την έναρξη λειτουργίας ή ένα άλλο μετρήσιμο γεγονός.

Τα ορόσημα μπορούν να βελτιώσουν τη ροή των ταμειακών ροών και να μειώσουν την έκθεση σε σύγκριση με την αναμονή μέχρι το τέλος. Λειτουργούν καλύτερα όταν κάθε ενεργοποιητής είναι αντικειμενικός και ο πελάτης γνωρίζει πώς η έγκριση επηρεάζει το χρονοδιάγραμμα.

Αποφύγετε ορόσημα που βασίζονται σε αόριστες ποσοστιαίες ολοκληρώσεις. Συνδέστε τα με μια απόφαση, ένα παραδοτέο, μια ημερομηνία ή μια σαφώς τεκμηριωμένη φάση.

Χρέωση πάγιας αμοιβής

Μια αμοιβή δημιουργεί μια συνεχιζόμενη εμπορική σχέση. Ο πελάτης μπορεί να αγοράσει καθορισμένες επαναλαμβανόμενες υπηρεσίες, δεσμευμένη χωρητικότητα, πρόσβαση συμβούλων ή έναν συνδυασμό.

Καλύτερη επιλογή

• Επαναλαμβανόμενη εργασία μάρκετινγκ, δημιουργική, SEO, συμβουλευτική ή υποστήριξης.
• Πελάτες που χρειάζονται συνέχεια και προβλέψιμη πρόσβαση.
• Πρακτορεία που μπορούν να τυποποιήσουν την επαναλαμβανόμενη παράδοση.
• Σχέσεις όπου οι προτεραιότητες αλλάζουν εντός συμφωνημένων ορίων.

Ερωτήσεις που πρέπει να απαντήσει κάθε αμοιβή

• Τι υπηρεσίες ή χωρητικότητα περιλαμβάνονται;
• Η προκαταβολή πληρώνεται εκ των προτέρων ή εκ των υστέρων;
• Η αχρησιμοποίητη χωρητικότητα μεταφέρεται;
• Πώς τιμολογούνται και εγκρίνονται οι υπερβάσεις;
• Τι χρόνο απόκρισης ή διαθεσιμότητα υπόσχεται;
• Ποια αιτήματα εξαιρούνται;
• Πώς αλλάζει το πεδίο εφαρμογής;
• Πότε ανανεώνεται ή λήγει η συμφωνία;
• Τι αναφορές θα λάβει ο πελάτης;

Κίνδυνοι

Ένα αόριστο πάγιο μπορεί να γίνει απεριόριστη πρόσβαση σε σταθερή τιμή. Η ομάδα μπορεί να φαίνεται απασχολημένη ενώ ο λογαριασμός γίνεται σιωπηλά μη κερδοφόρος. Παρακολουθήστε την παράδοση και τη χωρητικότητα ακόμα και όταν ο πελάτης βλέπει μόνο μια αναφορά αποτελεσμάτων.

Υβριδικά μοντέλα χρέωσης

Πολλές αναθέσεις επαγγελματικών υπηρεσιών χρησιμοποιούν έναν συνδυασμό:

• Η ανακάλυψη επί πληρωμή χρεώνεται ωριαίως, ακολουθούμενη από ένα έργο σταθερής αμοιβής.
• Υλοποίηση σταθερής αμοιβής συν μια συνεχιζόμενη αμοιβή υποστήριξης.
• Μηνιαία σύμβαση με εγκεκριμένες ωριαίες υπερβάσεις.
• Έργο σταθερής αμοιβής με τιμολόγια ορόσημων και επιστρέψιμα έξοδα.
• Επαναλαμβανόμενο πακέτο υπηρεσιών με ξεχωριστά τιμολογημένη εργασία αλλαγής.

Τα υβριδικά μοντέλα είναι χρήσιμα όταν κάθε στοιχείο έχει σαφές όριο. Γίνονται συγκεχυμένα όταν η πρόταση, το έργο, ο χρόνος, το έξοδο και τα αρχεία τιμολογίων δεν μπορούν να εξηγήσουν ποιος κανόνας ισχύει.

Πώς να επιλέξετε μοντέλο χρέωσης

Βαθμολογήστε την ανάθεση με πέντε ερωτήσεις.

1. Πόσο σίγουρο είναι το πεδίο εφαρμογής;

Η χαμηλή βεβαιότητα ευνοεί την ωριαία ανακάλυψη ή μια σταδιακή προσέγγιση. Η υψηλή βεβαιότητα υποστηρίζει σταθερή ή τιμολόγηση βάσει οροσήμων.

2. Ποιος ελέγχει τις προτεραιότητες;

Εάν ο πελάτης μπορεί να ανακατευθύνει συνεχώς την ομάδα, η ωριαία χρέωση ή μια προκαταβολή χωρητικότητας μπορεί να είναι ασφαλέστερη από ένα σταθερό αποτέλεσμα.

3. Πόσο επαναλήψιμη είναι η παράδοση;

Η επαναλαμβανόμενη εργασία είναι ευκολότερη στην τιμολόγηση ως σταθερό πακέτο ή επαναλαμβανόμενη υπηρεσία.

4. Τι αξίζει ο πελάτης;

Ορισμένοι πελάτες αγοράζουν πρόσβαση και ανταπόκριση. Άλλοι αγοράζουν ένα καθορισμένο αποτέλεσμα. Τιμολογήστε αυτό που αγοράζεται.

5. Μπορεί η εταιρεία να μετρήσει τα οικονομικά;

Οι σταθερές αμοιβές και οι αμοιβές βάσει σύμβασης απαιτούν ισχυρή εσωτερική ορατότητα στον χρόνο, το κόστος εργασίας, τα έξοδα, τις αλλαγές στο πεδίο εφαρμογής, την κατάσταση τιμολογίων και τα εισπραχθέντα έσοδα.

Τύποι υπολογισμού κερδοφορίας μοντέλου τιμολόγησης

Τουλάχιστον, παρακολουθήστε:

Μεικτό κέρδος έργου

(recognized project revenue - direct labor cost - direct expenses) / recognized project revenue

Αποτελεσματική ωριαία χρέωση

recognized revenue / delivery hours

Αξιοποίηση πάγιας αμοιβής

used included capacity / available included capacity

Αυτοί οι τύποι είναι χρήσιμοι μόνο όταν τα έσοδα, οι ώρες, το κόστος και τα έξοδα καλύπτουν την ίδια περίοδο και πεδίο εφαρμογής.

Απαιτήσεις λογισμικού σε κάθε μοντέλο

Το λογισμικό πρέπει να συνδέει:

• Εγγραφές πελάτη και εταιρείας.
• Αποδεκτές προτάσεις και πεδίο εφαρμογής.
• Έργα, εργασίες, ορόσημα και αρχεία.
• Χρόνος και χρεώσιμη κατάσταση.
• Έξοδα και επιστρέψιμα κόστη.
• Τιμολόγια, αμοιβές, καταθέσεις, προγράμματα και πιστώσεις.
• Κατάσταση πληρωμής και απαιτήσεις.
• Μηνύματα, κλήσεις, εγκρίσεις και αιτήματα αλλαγής.
• Αναφορές ανά πελάτη και έργο.

Το Workspace369 υποστηρίζει αυτό το συνδεδεμένο μοντέλο μέσω επαγγελματική χρέωση υπηρεσιών, παρακολούθηση χρόνου οργανισμών, έργα, επικοινωνία, τιμολόγια, πληρωμές, έξοδα και αναφορές.

Τελική σύσταση

Χρησιμοποιήστε ωριαία χρέωση όταν η προσπάθεια είναι πραγματικά αβέβαιη, σταθερές αμοιβές όταν το αντικείμενο ελέγχεται, ορόσημα όταν η παράδοση έχει ουσιαστικά στάδια και αναθέσεις όταν ο πελάτης αγοράζει συνέχεια ή επαναλαμβανόμενη χωρητικότητα.

Μην επιλέγετε μόνο με βάση αυτό που είναι ευκολότερο να μπει σε ένα τιμολόγιο. Επιλέξτε το μοντέλο που η ομάδα σας μπορεί να εξηγήσει, να παραδώσει, να μετρήσει και να διαχειριστεί χωρίς να κρύβει κίνδυνο.