에이전시 수익성을 추적하는 방법

대행사 수익성은 하나의 대시보드 숫자가 아닙니다. 그것은 대행사가 벌어들인 것, 제공 비용, 변경된 것, 청구된 것, 실제로 수금된 것 사이의 관계입니다.

수익성 있는 달은 수익성이 없는 고객을 숨길 수 있습니다. 바쁜 팀은 약한 가격 책정을 숨길 수 있습니다. 높은 활용도는 재작업과 범위 확대를 숨길 수 있습니다. 높은 예약 수익은 늦은 송장과 미결제 잔액을 숨길 수 있습니다.

목표는 에이전시가 아직 조치를 취할 수 있는 수준, 즉 고객, 프로젝트, 서비스 라인 및 정기 계약 수준에서 수익성을 측정하는 것입니다.

네 가지 신뢰할 수 있는 입력으로 시작

1. 인식된 수익

측정 기간 동안 완료된 작업에 귀속되는 수익을 사용하세요. 배송이 여러 달에 걸쳐 진행될 때 모든 송장 발행 또는 결제 수령을 동일한 기간의 수익으로 자동 처리하지 마세요.

귀하의 회계 정책에 따라 다른 인식 규칙이 필요할 수 있습니다. 프로젝트를 책임감 있게 비교할 수 있도록 운영 모델은 일관된 방법을 사용해야 합니다.

2. 직접 노무비

고객에게 청구하는 금액이 아닌, 업무를 수행하는 인력의 비용을 계산합니다.

실용적인 시간당 인건비에는 급여 또는 계약자 비용과 급여세 및 복리후생 할당액이 포함될 수 있습니다. 간접비가 이 금액에 포함될지 또는 별도의 공헌 마진 보기로 포함될지 결정한 다음 일관성을 유지하십시오.

3. 직접 프로젝트 경비

프리랜서, 미디어, 제작, 여행, 프로젝트용으로 구매한 소프트웨어, 인쇄, 스톡 에셋 및 환급 가능한 비용과 같이 계약에 귀속되는 비용을 포함하세요.

비용이 수수료에 포함되는지, 클라이언트에게 청구 가능한지, 마크업되었는지 또는 흡수되었는지 추적합니다.

4. 배송 시간

고객, 프로젝트, 작업, 역할 및 청구 가능 상태별 노력을 이해하기에 충분한 시간을 추적합니다. 목적은 직원 감시가 아닙니다. 목적은 가격 책정 및 범위가 대행사가 수행하는 작업을 반영하는지 여부를 아는 것입니다.

핵심 에이전시 수익성 공식

프로젝트 총 이익

recognized project revenue - direct labor cost - direct project expenses

프로젝트 총 마진율

project gross profit / recognized project revenue

프로젝트가 $20,000의 수익을 인식하고, $9,000의 직접 노동을 사용하며, $1,000의 직접 경비를 발생시키는 경우:

• 총 이익은 $10,000입니다.
• 총 마진은 50%입니다.

효율적인 시간당 요율

recognized revenue / total delivery hours

이것은 고정 수수료 및 리테이너 작업에 유용합니다. 왜냐하면 시간당 실현된 가치를 보여주기 때문입니다. 비록 시간이 고객에게 표시되지 않더라도 말입니다.

청구 가능 활용도

billable hours / available working hours

사용 가능한 시간을 신중하게 정의합니다. 승인된 휴가를 제거하고 공휴일, 교육, 관리 및 내부 투자가 어떻게 처리되는지 결정합니다.

실현율

recognized billable value / standard billable value of time worked

실현율은 할인, 상각, 범위 누수 및 제공된 노력에 미치지 못하는 가격을 강조합니다.

수금률

cash collected / invoices due

종이상의 마진이 현금 흐름 문제를 해결하지는 못합니다. 인도를 넘어 청구 및 수금액을 추적하세요.

고객 수익성 보기 작성

각 고객에 대해 다음을 검토하십시오.

• 인식된 수익.
• 직접 인건비.
• 직접 경비.
• 총 이익 및 총 마진.
• 전달 시간 및 유효 시간당 요율.
• 송장 및 연체된 수취 채권 열기.
• 범위 변경 및 미청구 작업.
• 할인, 크레딧 및 상각.
• 계정 관리 및 지원 부하입니다.
• 갱신 또는 확장 가능성.

고객 수익성에는 측정 기간 동안의 모든 활성 프로젝트 및 반복 작업이 포함되어야 합니다. 수익성이 좋은 주력 프로젝트는 동일한 계정에서 가격이 저렴한 지원 리테이너를 숨길 수 있습니다.

프로젝트 수익성 보기 작성

프로젝트 수준 보고서는 다음을 답해야 합니다:

1. 얼마나 벌 것으로 예상했습니까?
2. 어떤 작업을 제공하기로 합의했나요?
3. 완료된 것은 무엇입니까?
4. 얼마나 많은 시간과 비용이 소비되었습니까?
5. 송장 발행된 것은 무엇입니까?
6. 수금된 금액은 얼마입니까?
7. 무엇이 위험에 남아 있나요?

작업이 진행 중일 때 예상과 실제 제공 비교. 사후 검토는 향후 가격 책정을 개선할 수 있지만 현재 마진을 보호할 수는 없습니다.

Workspace369는 프로젝트, 작업, 시간, 비용, 제안서, 송장, 결제, 고객 활동, 파일, 커뮤니케이션 및 보고서를 연결하여 숫자가 운영 컨텍스트를 유지하도록 합니다.

리테이너 별도 추적

월간 계약에는 수익 보기 외에 용량 및 범위 보기가 필요합니다.

측정:

• 반복 요금.
• 포함된 서비스 또는 용량.
• 사용된 시간 또는 배달 단위.
• 직접 인건비 및 경비.
• 초과 사용 승인 및 청구됨.
• 사용되지 않은 용량 및 이월.
• 범위 외 요청.
• 효율적인 시간당 요율.
• 총 마진.

리테이너는 수익이 매달 반복되는 동안 마진이 추가 회의, 수정본, 보고 및 추적되지 않은 지원으로 인해 서서히 침식되기 때문에 안정적으로 보일 수 있습니다.

활용도를 건강과 혼동하지 마십시오.

활용률은 중요합니다. 왜냐하면 대행사는 전문성과 역량을 판매하기 때문입니다. 전체 이야기는 아닙니다.

대행사가 높은 활용도와 낮은 수익성을 가질 수 있는 경우:

• 요금이 너무 낮습니다.
• 고위직이 하위직 업무를 수행합니다.
• 고정 요금 프로젝트가 예상치를 초과합니다.
• 재작업은 일반적입니다.
• 범위 변경이 승인되지 않음.
• 송장이 지연됨.
• 고객이 늦게 지불하거나 청구서에 이의를 제기합니다.
• 작업은 저마진 서비스에 집중됩니다.

효과적인 시간당 요율, 마진, 실현율, 프로젝트 상태 및 수취 계정을 사용하여 활용도 검토.

운영 리듬 만들기

주간

• 누락된 시간 및 경비 기록입니다.
• 예산 또는 마감일 임계값에 접근하는 프로젝트.
• 새로운 범위 변경 및 승인 상태입니다.
• 작업은 완료되었지만 아직 청구할 준비가 되지 않았습니다.
• 연체된 고객 결정 및 차단된 작업.

월간

• 고객, 프로젝트 및 서비스 라인별 마진.
• 효율적인 시간당 요율.
• 청구 가능 활용도 및 실현율.
• 발행된 송장, 마감일, 연체된 송장 및 수금된 송장.
• 월간 계약 사용량 및 초과분.
• 예측 대비 실제 용량 및 수익.

분기별

• 가격 및 요금 변경.
• 클라이언트 집중도 및 계정 위험.
• 서비스 라인 수익성.
• 채용 및 계약자 혼합.
• 도구 및 제공 오버헤드.
• 확장, 재설계 또는 종료할 계정입니다.

수익성 신호를 사용하여 의사 결정

재가격 책정

반복 작업이 상업 모델이 지원하는 것보다 더 많은 용량을 소비할 때 가격을 인상하거나 재구성하십시오.

범위 재조정

제외 사항, 승인 한도, 수정 횟수, 응답 기대치 및 초과 규칙을 명확히 하세요.

재배치

품질과 책임성을 유지하면서 작업을 적절한 역할로 이동합니다.

표준화

템플릿과 반복 가능한 워크플로우는 피할 수 있는 설정 및 재작업을 줄이지만, 전문가 판단을 위한 공간을 보존해야 합니다.

회수 개선

완료, 송장, 마감일, 알림 및 해결 간의 지연을 단축합니다. 계정 소유자는 고객 대화 전에 결제 컨텍스트가 필요합니다.

일반적인 측정 실수

청구 요율을 인건비로 사용

청구율은 수익 논리입니다. 노동 비용은 배송 경제학입니다.

비청구성 고객 업무 무시

회의, 수정, 계정 관리 및 지원은 송장에 표시되지 않더라도 여전히 용량을 소비합니다.

다른 범위 기간 비교

수익, 시간 및 비용은 동일한 작업 및 기간을 참조해야 합니다.

프로젝트가 끝날 때까지 기다림

수익성은 팀이 아직 범위, 인력, 일정 또는 청구를 변경할 수 있을 때 가장 가치가 있습니다.

결정 없는 추적 번호

이메일, SMS, 음성 및 컨텍스트 내 후속 조치

최종 권장 사항

고객 및 프로젝트 기록에서 수익성을 추적합니다. 인식된 수익, 직접 인건비, 직접 비용 및 제공 시간으로 시작합니다. 운영 모델이 성숙함에 따라 활용도, 실현율, 유효 시간당 요율, 송장 발행 및 수금을 추가합니다.

사용 대행사 시간 추적 소프트웨어 제공 컨텍스트를 보존하기 위해, 전문 서비스 청구 소프트웨어 상업 기록을 연결하고, 대행사를 위한 프로젝트 수익성 소프트웨어 결정을 작업에 가깝게 유지하기 위해.